Pour que le marché chinois tienne ses promesses

C'est le plus gros marché du monde mais surtout le plus dynamique. Il impose certaines régles.De plus dans certains secteurs stratégiques il est nécessaire d'opérer un joint-venture.
Les affaires sont parsemées d'obstacles, pourtant on peut réussir en Chine à condition de respecter quelques règles simples. Pour faire du business au pays de la grande muraille d'abord bien étudier le marché, la Chine est gigantesque mais les possibilités commerciales ne sont pas extensibles. Pour assurer le suivi des relations avec les partenaires locaux mieux vaut se donner les moyens de faire des séjours assez fréquents là-bas. Il est utile de prendre la précaution de se renseigner auprès d'interlocuteurs compétents sur la réalité des contrats déjà passés par des partenaires potentiels avec d'autres sociétés étrangères.

A vous ensuite de choisir un interprète traducteur qui connaisse votre secteur d'activité et puisse traduire de manière transparente vos propos sans les atténuer ni les modifier. Vous pouvez d'ailleurs vous faire accompagner d'une personne de confiance qui maîtrise bien le mandarin ou le cantonais, selon la région. Elle pourra avoir un regard attentif et vous expliquer ce qui se passe objectivement autour de vous. Ainsi quand vous négociez avec des chinois il est préférable de ne pas paraître trop impatient, ni trop demandeur.

De plus la décision des autorités locales est souvent aussi importante que celle des entrepreneurs avec qui vous discutez. Lorsque vous avez un contrat prévoyez de le faire vérifier par des avocats étrangers installés en Chine. Evidemment on connaît des exemples d'entreprises qui n'ont pu faire rentrer leurs produits tant qu'elles n'avaient pas versé de pots de vin aux douaniers locaux...

Chacun a ensuite son propre parcours. Uniross fabrique des piles et chargeurs en Chine pour la grande distribution française. Pour cette entreprise la complexité réside surtout dans les relations avec les administrations. Le cadre légal n'est pas stable. Différents interlocuteurs peuvent avoir des interprétations différentes de la législation. La Chine a réussi à Uniross, son chiffre d'affaires est passé de 20 millions d'euros en 2001 à 69 millions en 2005. L'entreprise a créé 360 emplois en Chine. Autre témoignage de réussite : Asia Inspection qui propose de l'inspection qualité, de l'audit d'usines et des tests de laboratoires. Cette entreprise a recruté des programmeurs chinois très qualifiés, en revanche elle se plaint de ne pas trouver de bons collaborateurs commerciaux. En Chine les commerciaux de talent montent leur propre société... La compétence se paie.

DCT Wines écoule des vins français sur tout le territoire chinois. En un an et demi de présence, 70 000 bouteilles ont été importées. Une bonne surprise pour ce patron de PME. Pourtant l'entreprise a connu quelques difficultés au démarrage en particulier pour la logistique. Aucune structure d'envergure nationale ne peut assurer cette activité.

Pour réussir on peut aussi se tourner vers le joint venture. Cette forme d'opération permet aux entreprises chinoises de profiter de transferts de technologie. Ceux qui s'y refusent, comme Areva, sont souvent recalés. Airbus, plus pragmatique, s'est plié à la règle du jeu. Pour que les deux parties y gagnent il est important pour le français de contrôler la majorité du capital. Ainsi ASB fait partie des trois premiers opérateurs en télécoms et réalise 10 % de l'activité d'Alcatel. L'expérience douloureuse de Thomson, qui avait accepté le contrôle nippon en 2003, a prouvé également cette nécessité de maîtriser la gestion. En cas de joint-venture il est indispensable de placer un homme de confiance à la direction financière et au personnel.

Dominique Deslandes

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