Xerfi est en France le premier institut d’études économique privé, totalement indépendant. Il vient de publier une étude approfondie sous le titre : «Les réseaux mandataires dans l’immobilier à l’horizon 2021 – Quels leviers pour relancer la croissance et s’imposer dans un contexte concurrentiel de plus en plus tendu ? »
Selon Xerfi, le secteur s’est enrichi de 10 000 agents commerciaux en deux ans. On compte désormais près de 27 000 conseillers actifs en 2019, et près d’une dizaine de nouveaux réseaux lancés chaque année depuis 2015. Il existe une centaine d’enseignes actives sur le marché Hexagonal. Ces dernières détiennent une part de marché de 12% dans l’immobilier ancien ou encore un taux d’excédent brut d’exploitation d’environ 7% en 2018.
Tous les voyants ne sont pas au vert !
Malgré cette croissance, l’étude Xerfi prévoit un essoufflement du rythme de croissance du chiffre d’affaires des réseaux mandataires. En effet, malgré un bond de 28% en 2018, et de 15% en 2019, le rythme ralentira à raison de 8% en 2020 et en 2021. La hausse des revenus des enseignes étant liée au recrutement de nouveaux agents commerciaux, les mandataires débutants auront plus de difficultés.
Les réseaux mandataires dans l’immobilier devront s’imposer dans un contexte concurrentiel de plus en plus tendu. Ils vont devoir faire face à de nouveaux entrants low cost. En effet, inspirées par leur homologue anglais Purple Bricks, des start-up telles que Liberkeys ou Proprioo ont émergé sur le marché. Elles misent sur un taux de commission réduit pour séduire les vendeurs. L’accession à la propriété de générations très connectées constitue néanmoins une opportunité pour les offres 100% dématérialisées.
Vers un marché de plus en plus concentré
Selon Xerfi, une dizaine de réseaux de mandataires monopolisent le marché. En effet, le top 3 – IAD, Safti et CapiFrance – dépasse les 50% de l’ensemble des conseillers, et les cinq principaux réseaux les 60%. Près de 90% des mandataires collaborent avec les 25 premiers réseaux. Les réseaux à plus forte notoriété, ceux qui fournissent le plus d’efforts pour recruter de nouveaux adhérents, attirent davantage les mandataires. Par ailleurs, les principales enseignes s’appuient sur la présence d’investisseurs institutionnels ou de grands groupes immobiliers.
Notre sentiment est que la concentration va se maintenir, voire s’intensifier, en raison des moyens dont disposent les réseaux les plus puissants pour attirer de nouveaux négociateurs. Rappelons que les réseaux leaders sont aujourd’hui entre les mains de fonds d’investissement. Des investisseurs intéressés par le niveau de rentabilité, des risques limités et une intensité capitalistique relativement faible. Autant de mouvements capitalistiques qui préfigurent une nouvelle structuration du secteur autour des grandes enseignes. A cet égard, les réseaux de taille intermédiaire seront des proies potentielles dans le cadre d’opérations de fusions-acquisitions.
Les leviers de croissance des réseaux
Pour faire face aux nombreux défis actuels et ceux à venir, les réseaux de mandataires vont devoir miser sur plusieurs axes de développement dont le recrutement. En effet, le recrutement de nouveaux agents est devenu une nécessité pour consolider son positionnement. Par ailleurs, les enseignes peuvent s’appuyer sur d’autres leviers tels que le renforcement des services d’accompagnement des clients et des prestations aux négociateurs. Mais encore sur la mise en place de nouveaux partenariats en vue de développer de nouveaux services tels que les estimations en ligne, des offres de financement ou encore l’accompagnement pour déménager.
Certains réseaux vont même plus loin avec la création de nouvelles enseignes complémentaires à l’offre de transaction. C’est le cas de Digit RE Group qui s’est positionné dans l’iBuying en 2018, avec la marque Dili. L’essor de la présence physique est une piste explorée depuis peu dans le secteur.
En savoir plus sur les réseaux qui recrutent de nouveaux candidats dans le secteur « Franchise Immobilier« .
