Importance de l’unité pilote. Comment un franchiseur peut-il démontrer la viabilité de son concept si ce n’est d’après les résultats d’un ou plusieurs établissements pilote pendant au moins un à deux ans. Le franchisé a alors toutes les informations sur la rentabilité du concept à un endroit donné avec le savoir-faire du franchiseur. Mais cela ne suffit pas à démontrer que le concept est reproductible partout. Le franchiseur idéal aura testé son concept dans des conditions différentes dans des villes plus ou moins grandes afin d’établir des zones plus accessibles et moins risquées. La stratégie sera différente selon que le concept est sur un marché très concurrencé ou sur un marché innovant.
Derrière un franchiseur, il y a deux métiers.
Celui qui est propre à son métier : restauration rapide, aide à la personne, grande distribution, technique, etc ceci représente le premier métier du franchiseur, celui qu’il maitrise.
Il lui faut apprendre un deuxième métier : franchiseur. Le premier est spécifique à chaque enseigne, le second est le même pour tous ou presque. On distingue 4 catégories de franchises : industrielle, production, distribution, services.
Le métier de franchiseur est maintenu connu et reconnu depuis 40 ans.
Qu’est-ce-que le savoir-faire et comment le transmettre ?
a) Il faut l’identifier à travers l’expérience, les automatismes, les réflexes professionnels et ainsi générer des performances. Il peut être difficile à formaliser mais, s’il existe, un tiers pourra le reproduire. C’est le manuel de procédures ou la bible de l’enseigne qui en sera l’expression et un moyen essentiel de sa duplication. C’est un des éléments fondamentaux de la franchise. Sans savoir-faire, pas de bible et pas de franchisé à convaincre.
b) vendre son savoir-faire à des futurs franchisés : pour un franchiseur, il est important de savoir quel profil type rechercher. De l’autre côté, le franchisé doit avoir toutes les informations pour savoir s’il a bien trouvé la franchise qui lui convient. Un franchisé mal évalué peut coûter cher au réseau et vice et versa un franchisé mal renseigné sur le réseau peut échouer malgré sa bonne volonté.
Enfin, il ne suffit pas de transmettre par contrat le savoir-faire d’un réseau; la formation du franchisé fera vivre cette union franchiseur/franchisé. Pour cela, la formation initiale relayée par la formation permanente permet de mettre nouveaux et anciens franchisés au même niveau d’informations. Il y a le savoir-faire et le faire-savoir : deux notions complémentaires qu’il ne faut pas oublier car après il faudra animer le réseau pour faire perdurer ce savoir-faire et le faire évoluer.
Cet article a été rédigé d’après le chapitre 001 rédigé par Jean Michel Illien. Ce chapitre figure dans l’ouvrage « Le concept franchisable » dont les auteurs sont les membres du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise et qui a été édité par FFF services fin 2010. Pour disposer de l’article et de l’ouvrage complet, nous vous invitons, dans la limite des stocks disponibles, à commander cet ouvrage au prix de 19,50 € plus frais de port auprès de la FFF au 01 53 75 22 25. Nous attirons surtout votre attention sur les services que ces experts de la franchise peuvent vous rendre et ne pouvons que vous encourager à recourir à leurs services.
