Il est possible qu’il fasse une moyenne comprenant ou non ses propres succursales, ou seulement les chiffres des points de vente les plus performants, ou les plus anciens, ou encore une fourchette… En toute logique, demandez comment les chiffres sont bâtis que ce soit pour faire vos prévisions, demander votre prêt ou comparer plusieurs franchises.
Il se peut aussi que le franchiseur ne dispose que d’évaluations des performances de son réseau, en particulier lorsque les redevances mensuelles sont forfaitaires et ne recouvrent pas exactement les déclarations fiscales. Dans leurs démarches commerciales de recrutement, les franchiseurs ont parfois eu tendance à présenter leurs chiffres sous les dehors les plus favorables. (NDLR : Ils s’y risquent beaucoup moins désormais car les tribunaux n’apprécient guère cet optimisme qui vicie le consentement du franchisé)
Au contraire la prudence des franchisés existants dans le réseau pourrait les inciter à minorer leurs résultats afin de ne pas révéler clairement leurs revenus pour payer moins de redevances ou tout simplement parce que leurs bilans sont fiscalement optimisés au contraire des prévisions qui sont faites pour obtenir un prêt et sont donc optimisées pour démontrer la capacité de remboursement, ce qui amène des prévisions bien plus hautes.
Révision à faire en fonction de ces facteurs et à mener une enquête personnelle approfondie comme tout chef d’entreprise.
Enfin, n’oubliez pas que le franchiseur n’est pas légalement tenu de vous fournir une étude de marché complète et de faire vos prévisions. Au contraire, il prendrait le risque, s’il le faisait, qu’un tribunal lui reproche l’inexactitude des prévisions si vous ne les atteigniez pas et si l’on pouvait démontrer que les prévisions n’avaient pas été faites avec le sérieux nécessaire. Cela peut conduire à de lourdes conséquences financières pour le franchiseur qui serait le cas échéant amené indemniser le franchisé en échec. On comprend dès lors que les franchiseurs soient devenus plus prudents. L’usage et la logique veut que le franchisé fasse ses propres prévisions mais que ce soit en grande partie grâce aux informations fournies par le franchiseur car c’est lui qui connaît le mieux les charges et leur élasticité aux conditions d’exploitation ainsi que le marché et les possibilités d’une implantation.
