Le business model – ou modèle économique – permet de décrire la logique de fonctionnement de votre projet et d’expliquer comment votre entreprise va créer de la valeur pour vos clients, délivrer cette valeur et en retour, capturer de la valeur. Pourquoi est-il si important de définir son business model ? Est-ce que la notion business model remplace la notion de stratégie ? Quelle est la différence entre le business model et le business plan ? Quels sont les différents types de business model ? Nathalie Carré, Chargée de mission Entrepreneuriat CCI France, nous apporte un éclairage sur l’importance du business model et nous livre les caractéristiques de ce dernier.
Nathalie Carré, Chargée de mission Entrepreneuriat CCI France
Pourquoi est-il si important de définir son business model ?
Né en même temps qu’arrivait la bulle Internet, le business model est un support de la créativité de l’entrepreneur. Il permet à ce dernier de fixer son projet. C’est le préalable à l’étude de marché c’est à dire que cette dernière va permettre au créateur d’entreprise de valider et d’étudier les postulats indiqués dans son business model. Le business model sert aussi à convaincre les personnes concernées par le projet de sa valeur ajoutée. Il répond aux questions suivantes :
Que vend l’entreprise ?
Quelle est la valeur ajoutée des produits ou/et des services proposés par rapport à la concurrence ?
Quelle sera sa politique commerciale pour atteindre sa cible ?
Quels sont ses principaux indicateurs financiers ?
Quels sont les moyens pour lancer l’activité ?
En résumé, il répond à la question : comment gagner de l’argent ?
Exemples de business model
Il existe aujourd’hui différents exemples de business model, cela dépend de la nature de l’entreprise, de ses objectifs et de ses moyens, parmi lesquels :
Le modèle Enchères qui permet aux clients de fixer eux-mêmes le prix du produit ou du service.
Le modèle Freemium, un modèle du web récent, apparu en 2006, comme les applications et les journaux gratuits.
Le modèle de l’Abonnement où le revenu est généré grâce à une inscription d’une durée déterminée à des magazines par exemple.
Le modèle Low Cost qui repose sur le contrôle des coûts à chaque niveau de la chaîne pour des prix inférieurs à ceux de la concurrence.
Le modèle de paiement à l’utilisation ou à l’accès adopté par de plus en plus de cafés.
Qu’est-ce que le business model Canvas ?
En 2004, Alexander Osterwalder, chercheur, entrepreneur suisse avait choisi comme thème pour sa thèse le Business Model. Cette thèse est devenue un livre : Business Model : Nouvelle Génération, co-créé par plus de 400 professionnels de l’entrepreneuriat, distribué dans 45 pays et traduit dans une trentaine de langues.
Le business model Canvas est constitué de 9 blocs qui décrivent l’économie d’une entreprise et qui couvrent les 4 grandes dimensions d’une entreprise : les clients, l’offre, les infrastructures et la viabilité financière.
Segmentation clients : Identifier les segments de clientèle visés. Rappelons qu’un segment de clients est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relation.
Proposition de valeur : Qu’est-ce que votre entreprise va offrir à vos clients ? Quelle est votre valeur ajoutée ? Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ? Quelle association de produit et/ou service proposons-nous pour chaque segment de clientèle visé ?
Canaux de distribution : Comment comptez-vous vendre votre produit/service ? Comment vous allez aider votre client à choisir vos produits plutôt que ceux de la concurrence ? Les canaux de distribution peuvent être directs, tels que la vente sur internet ou indirects tels la vente à des grossistes.
Relations client : Quel type de relation allez-vous entretenir avec votre cible ? Comment allez-vous communiquer auprès de vos clients potentiels ou actuels ? Vos relations clients sont-elles personnalisées ou automatisées ?
Flux de revenus : Comment allez-vous créer vos flux de revenus ? Comment l’argent va arriver dans les caisses de l’entreprise ? Est-ce que les clients vont vous payer par abonnement, par forfait, par enchères ou ponctuellement ?
Ressources clés : Quelles sont les ressources humaines, financières et matérielles indispensables au lancement de votre projet ? A chaque fois que vous pensez à une ressource (matériel, locaux, machines…), posez-vous la question pour savoir si cette ressource est vraiment indispensable pour votre activité. Si oui, il s’agit bien d’une ressource clé. Ces ressources doivent être le moins possible génératrices de charges et de coûts.
Activités principales : Quelles sont la ou les activités clés de votre entreprise ?
Partenaires clés : Avez-vous besoin de prestataires externes pour promouvoir votre produit/service, pour compléter votre offre de service ? Qui sont les fournisseurs et les distributeurs clés sans qui votre entreprise ne pourra pas persister ?
Structure des coûts : Quels sont les différents types de coûts pour votre projet ? Coûts fixes, coûts variables, ressources les plus coûteuses…
Le parcours de l’innovation du business model
- Rédigez votre business model Canvas
- Etudiez les tendances, le contexte et l’environnement
- Identifiez vos clients
- Définissez votre proposition de valeur
- Challengez votre business model
- Trouvez une innovation
- Ajustez votre business model
- Etudiez votre concurrence
- Ajustez votre business model
- Testez votre business model auprès de vos clients
- Ajustez votre business model
- Rédigez votre business plan
Quelles sont les erreurs à ne pas faire ?
- La notion de business model ne remplace pas la notion de stratégie. Le business model permet de servir une stratégie définie au préalable.
- Il ne faut pas confondre business model et business plan. Le business model décrit la logique globale entre l’offre de service, les clients, les revenus, les partenaires de l’entreprise… Le business plan – ou plan d’affaire – est la mise en œuvre concrète, opérationnelle et chiffrée du business model.
