Voici pourquoi la Franchise est l’une des stratégies de développement les plus recherchées par les entreprises. Dans le monde moderne ce ne sont plus les gros qui mangent les petits, mais ce sont les rapides qui mangent les lents. Cette maxime prend tout son sens dans la Franchise.
Autrefois la croissance lente était une « stratégie saine», certaines exploitations, dégageant 20% de marge nette, se sont développées en ouvrant des points de vente en propre dans le cadre d’un Plan à Long Terme de dix à quinze ans.
Pour beaucoup d’entrepreneurs, la croissance lente n’est plus une option.
Mais les temps ont changé : la mondialisation est passée par là. Les chaînes dominent maintenant le marché dans pratiquement chaque segment au détail. Les entreprises indépendantes qui choisissent la croissance lente se trouvent désormais face à des enseignes connues à croissance rapide. Et les taux de rentabilité chutent.
Pour un nombre croissant de concepts, le choix n’est pas entre croissance lente ou rapide mais entre croissance rapide ou disparition. Le choix d’une stratégie « Devenir Franchiseur » devient incontournable pour nos jeunes entrepreneurs, en effet seule la Franchise peut lever en même temps les 3 obstacles majeurs du développement :
1. Financement
2. Vitesse
3. Personnel
1. Le problème n°1 qui se pose : le financement des créations de points de vente
Les capitaux en provenance des « Friends and Family » sont une possibilité. ON les appelle aussi « Love money« . Habituellement souples et de confiance, les capitaux risquent d’être limités et des tensions vont surgir lors des premières difficultés.
Imaginer financer sa croissance par emprunt bancaire relève aujourd’hui du fantasme. Il y a 20 ans les banques prêtaient 5 € pour 1€ de valeur nette. Ces dernières années le rapport a chuté à 2 à 1 et actuellement elle est plus près de 1 à 1. Avec la crise des subprimes je pense que l’on s’approche du zéro.
Les investisseurs peuvent être une source de capital et quelques entreprises obtiennent des financements (Private Equity, Bourse). Mais l’entrepreneur va renoncer à une part significative du Capital, et si les objectifs ne sont pas atteints, il sera sorti du projet car les financiers vont exiger le contrôle des décisions stratégiques.
Dans un Scénario Franchise, les droits d’entrée doivent financer, avec un léger décalage, le budget du développement du réseau. L’investisseur c’est le franchisé
2. Le deuxième problème à régler : la vitesse de croissance
Même si le capital extérieur a été réuni, la croissance d’un réseau en propre est lent, car il suppose un effort titanesque pour les managers : trouver des locaux, aménager, recruter des équipes, lancer les points de ventes, contrôler l’entreprise, etc.
Le taux de croissance d’un réseau de Franchise est très rapide pour les bons concepts, la limite devient le nombre de bons candidats et le nombre d’emplacements disponibles.
Dans ces dernières années nous avons accompagné de nombreuses entreprises qui ont recruté plus de 30 franchisés par an (Cartridge world, Exim, meilleurtaux). La croissance de l’activité du réseau devient exponentielle multipliant la croissance de chaque point de vente par la croissance du nombre de points de vente.
3. Le troisième problème à régler : trouver de bons managers et les garder
Une des plus grandes difficultés du développement d’un réseau de points de vente c’est le recrutement de vos franchisés, l’animation et le contrôle du personnel dans des sites autonomes. Les problèmes liés à la gestion du Personnel perturbent le développement des réseaux dans tous les types d’activité, et surtout lorsque les unités sont petites et reposent sur le responsable du site.
Les franchisés sont en général d’excellents managers de leur unité, Pourquoi?
Parce qu’ils ont investi dans leur franchise et qu’ils travaillent pour leur propre compte.
Il conviendra donc de les sélectionner d’une manière adaptée au concept et de les former au savoir faire originale du franchiseur. Le coût du management du personnel s’en trouve donc allégé.
La franchise possède d’autres avantages stratégiques
- Baisse du niveau de risque.
- Amélioration des conditions d’achat auprès des fournisseurs.
- Développement de l’image de marque
- Etc..
D’un point de vue stratégique, la stratégie de vente de l’entreprise s’en trouve facilitée.
Son potentiel de croissance et de rentabilité étant augmenté, sa surface financière étant moins lourde, une société peut devenir un produit beaucoup plus vendable.
La popularité de la Franchise n’est pas un accident. C’est un choix raisonnable.
