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Il est utile dans une période de stagnation du marché, de s'intéresser aux dépenses entrainées par votre activité commerciale, en particulier l'achat de produits et de fournitures. Plusieurs pistes s'offrent à vous
Si une PME veut augmenter sa rentabilité, elle a intérêt à diminuer ses dépenses. Il y a différentes manières d'y parvenir. D'abord, c'est une évidence, faire jouer la concurrence. Souvent des relations sympathiques s'établissent avec vos fournisseurs et vous oubliez de remettre en cause leurs prix. Alors : comparez, vous pouvez facilement le faire par internet ou un simple coup de fil. Inutile de faire une analyse exhaustive mais procédez plutôt par sondage. Vérifiez les services liés à la fourniture. Attention cependant à ne pas trop disperser vos commandes, un fournisseur est sensible au montant total de la prestation et soigne mieux ses gros clients.
Analysez aussi vos achats en fonction de vos besoins, ceux-ci évoluent et il est bon parfois de supprimer des commandes devenues automatiques et n'ayant plus d'intérêt réel pour votre entreprise au regard de l'évolution de vos méthodes de travail et de l'arrivée des nouvelles technologies. Vous avez pu être tenté par un produit qui ne correspond pas à la réalité de vos besoins.
Quand vous avez effectué ce travail vous êtes prêt pour renégocier vos contrats avec vos fournisseurs habituels. N'hésitez pas à demander une baisse de tarif, un service supplémentaire, un coût de livraison inférieur en fonction d'un certain volume
C'est celui qui achète qui doit mener la négociation. Evitez de faire la première concession, celui qui a l'avantage au début obtiendra plus facilement d'autres bénéfices. Ne dévoilez pas votre objectif de réduction des coûts appuyez vous sur les éléments factuels : vous avez vu un prix plus intéressant ailleurs, vos commandes sont plus importantes, vous avez établi une relation fidèle dans la confiance, etc.
Si votre interlocuteur bloque, vous avez toujours la possibilité de demander un temps de réflexion. De son côté, il reverra peut-être son point de vue. Sachez cependant que si vous souhaitez rompre une collaboration commerciale avec un fournisseur vous devez respecter certaines obligations juridiques. Ceci doit s'opérer en parfaite loyauté. Vous avez en particulier l'obligation de faire un courrier avec un délai tenant compte de l'antériorité de la relation commerciale. Mais avant d'en arriver là pensez surtout à garder une relation positive avec votre fournisseur car c'est lui qui assurera le suivi de votre commande ainsi que le service après-vente et ce n'est pas négligeable.
Enfin, pour profiter de coûts réduits, vous pouvez vous organiser pour adhérer à un groupement d'achats. Ceci vous permet de bénéficier de fournisseurs ayant davantage intérêt à négocier, le volume des commandes étant nettement plus important et durable. De plus cela allège votre travail personnel de recherche et de comparaison entre fournisseurs. En général c'est une pratique qui s'exerce dans un secteur d'activité ou par métier.
Dominique Deslandes
