D’abord il vaut mieux s’entourer de collaborateurs formés à l’export.Trois départements de votre entreprise vont être impactés par votre projet d’export : le commercial, la production et, si vous expatriez du personnel, les ressources humaines. Il n’est pas forcément nécessaire de créer un service dédié à l’export.
En revanche, il vous faudra vous entourer de collaborateurs qui y sont formés, soit en les recrutant, soit en les formant. Dans le deuxième cas, trois axes devront être abordés. A une formation export classique (commerciale, administrative, juridique et financière) s’ajoutera une dimension interculturelle, indispensable pour s’adapter aux modes de pensée des personnes avec qui vous serez amené à négocier ou établir des partenariats. S’ajoutera une formation linguistique qui permettra de déléguer efficacement du personnel sur un marché étranger. Des connaissances, même basiques, de la langue du pays (et pas seulement de l’anglais) sont toujours les bienvenues. Puis vous aurez à vous informer sur le marché visé.
Avant d’entreprendre d’autres démarches, il est impératif de prendre un certain nombre de renseignements sur le marché où l’on envisage d’exporter. Il est conseillé d’en mesurer l’accessibilité, le potentiel et les risques qui lui sont associés. Sont à prendre en compte les données politico-économiques : taille du marché, situation, financière et stabilité politique du pays, contraintes administratives et éventuellement, plans de développement et aides au développement, mais aussi l’éloignement du marché, l’état des infrastructures ainqu’étude des importations, image de la France, comportements d’achat.
Commencez par voyager sur Internet, les missions économiques pourront compléter cette première recherche d’informations.
Reste à réaliser une étude de marché plus approfondie. Vous pouvez mener ou faire mener l’étude sur place, par un VIE par exemple, ou en la sous-traitant, afin de s’imprégner du marché, de visiter les circuits de distribution et de prendre des premiers contacts avec de futurs partenaires. Il est important de rechercher les partenaires avec qui on collaborera.
Pour se constituer un portefeuille de prospects, on pourra s’aider d’annuaires professionnels et des fichiers des chambres de commerce et d’industrie (CCI), mais aussi faire appel à différents organismes tels qu’Ubifrance, les missions économiques, OSEO (anciennement ANVAR) et l’Union des CCI françaises à l’étranger. Il vous faudra peut-être, dès ce moment là, mettre en place des documents de prospection, brochures et catalogues reprenant vos conditions de ventes et vos tarifs. Faites appel, pour cela, à des traducteurs professionnels, qui sauront prendre en compte la dimension interculturelle d’une traduction. Il s’agira d’identifier et d’évaluer vos prospects, de mettre en place des contrats juridiques et de définir vos offres.
Sur place, vous pourrez alors démarcher lors de rendez-vous planifiés depuis la France et, éventuellement, participer à des manifestations commerciales dont vous aurez déterminé la pertinence. Ubifrance organise des salons en France et à l’étranger qui vous donneront l’opportunité de rencontrer des acheteurs de votre pays cible. Pour vous aider dans vos actions de démarchage, vous pourrez aussi vous appuyer sur l’assurance prospection proposée par la COFACE, sur un parrainage bancaire ou sur des aides régionales.
Si vous en avez la possibilité, pensez à emporter des produits ou échantillons à l’occasion de vos déplacements. Ensuite à vous de jouer…
Voir aussi notre second article sur ce qu’il y a lieu de mettre au point une fois arrivé sur place.
Dominique Deslandes
