L’objectif de tout franchiseur est la création d’un réseau solide et pérenne. Solide, parce qu’un réseau de franchise est semblable à une chaîne où tous les maillons se complètent. Pérenne, car un réseau de franchise a besoin d’évoluer et de se développer pour survivre.
Sauf qu’un franchisé peut décider de ne pas renouveler son contrat en pensant pouvoir désormais se développer seul. Le franchiseur doit se poser la question pour savoir comment fidéliser ses franchisés. Pour ce faire, il doit dissocier le savoir-faire transmis et celui mis à disposition :
Le savoir-faire transmis : il s’agit du savoir-faire que le franchisé ne connaissait pas mais qu’il va maîtriser grâce à la formation et qu’il peut facilement utiliser dans un autre réseau. Il est lié à :
- la recherche d’emplacement,
- la connaissance des produits,
- la maîtrise de la stratégie de promotion et de média,
- la construction d’un plan marketing,
- les techniques de vente, de management et de gestion
Le savoir-faire mis à disposition : c’est le savoir-faire dont va bénéficier le franchisé durant la période de son contrat mais qu’il n’aura plus à disposition après la fin du contrat. Il est lié au :
- renforcement de la marque,
- l’évolution de la gamme de produits,
- la production de supports marketing,
- les négociations fournisseurs,
- les systèmes d’information
Le savoir-faire transmis touche directement l’exploitation du concept alors que le savoir-faire mis à disposition est lié à l’organisation du franchiseur. Donc tout réside dans le renforcement de ces deux catégories. En effet, la première catégorie sert à maximiser les résultats du franchisé et la deuxième, permet au franchiseur d’être plus « indispensable ».
Le franchiseur peut profiter du savoir-faire transmis dans une enseigne concurrente. Mais le savoir-faire mis à disposition, s’il est bien appliqué, renforce l’envie de continuer dans la même enseigne.
