Dans un réseau arrivé à maturité, ouvrir de nouveaux points de vente ne suffit plus : il faut aussi assurer l’avenir de ceux qui existent déjà. Avec 183 salons en France, le réseau Dessange s’attend à voir une dizaine d’entre eux changer de mains chaque année d’ici cinq ans. Pour anticiper ces départs, l’enseigne mise d’abord sur ses collaborateurs et sur les franchisés déjà installés. Elle veille aussi à ce que le prix de cession ne fragilise pas les repreneurs.
23 reprises en un an, dont plus de 80 % en interne
Le mouvement est déjà lancé. Sur les douze derniers mois, Dessange International a accompagné la reprise de 23 salons Dessange et Camille Albane. Quatre seulement sont passés à des candidats extérieurs : les dix-neuf autres, soit plus de 80 %, ont été transmis à des collaborateurs du salon ou à des franchisés déjà membres du réseau.
Les managers forment un vivier naturel de futurs repreneurs : ils connaissent la clientèle, les équipes et les standards de l’enseigne. Le passage du salariat à l’entrepreneuriat n’a toutefois rien d’évident. Xavier Detruit, directeur commercial et franchise France et proche Europe de Dessange International, reconnaît que ces profils n’ont pas toujours l’envie ni les moyens de franchir le pas. Le groupe entend donc renforcer leur formation et leur accompagnement.
La transmission familiale garde sa place, certains franchisés préparant leur succession avec leurs enfants. Mais toutes les cessions ne s’anticipent pas : fatigue, usure ou départ plus précoce que prévu peuvent précipiter une vente.
Un prix de cession maîtrisé pour ne pas fragiliser le repreneur
Trouver un candidat n’est qu’une première étape : l’opération doit aussi être soutenable. Une reprise s’appuie sur une activité, un chiffre d’affaires et une clientèle existants, mais son risque dépend du prix payé pour le fonds de commerce. La tête de réseau joue donc un rôle de médiateur : le cédant doit pouvoir partir la tête haute, sans que le repreneur s’expose à des risques disproportionnés. Xavier Detruit dit être déjà intervenu lorsque le prix lui semblait trop élevé.
Le contexte impose de la rigueur : loyers et charges en hausse, poids de la masse salariale, recrutement difficile, fréquentation moins régulière. Pour un projet Dessange, le groupe recommande un apport personnel de 20 à 30 %. Il peut apporter une aide de 10 000 à 30 000 euros pour le mobilier, et le prêt bancaire peut être partiellement garanti par Bpifrance. Le groupe travaille aussi à ramener l’investissement initial d’un salon, autrefois d’environ 250 000 euros, sous la barre des 200 000 euros en optimisant les coûts au m² et en faisant appel à de nouveaux prestataires.
Le profil du franchisé évolue en conséquence : l’excellence en coiffure ne suffit plus, il faut aussi maîtriser ses indicateurs, ses coûts, son recrutement et sa masse salariale.
Vers une transmission plus active et la piste multi-franchise
Dessange admet disposer d’une marge de progression. Aujourd’hui, les candidats viennent surtout du réseau ou de porteurs de projet visant une zone où un salon est disponible : Xavier Detruit parle d’une transmission « passive ». Une approche plus active, avec formation, repérage des futurs repreneurs et accompagnement dédié, pourrait révéler un potentiel encore non identifié.
La multi-franchise offre un autre levier : certains exploitants d’un seul salon pourraient en reprendre ou en ouvrir plusieurs dans leur région, comme aux origines du réseau, lorsque Jacques Dessange s’appuyait sur des multi-franchisés régionaux.
