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Le contrat de partenariat lie deux entreprises indépendantes dans un rapport d’égal à égal. Le modèle prône ainsi l’horizontalité des relations commerciales. Le concept transmis par l’une des entreprises à l’autre peut être adapté à la demande locale.
Selon la définition officielle de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (IREF) : « Le partenariat est une technique de développement et de management qui unit des partenaires par un accord d’intérêt commun aux termes duquel ils s’engagent à coopérer durablement en partageant leurs connaissances et leurs expériences respectives. Le partenaire principal accorde au partenaire indépendant, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte, le droit d’exploiter ses éléments de propriété intellectuelle, son expérience et ses connaissances, dans le but de commercialiser les produits et/ou services de la formule qu’il a conceptualisée et préalablement mise au point. Les partenaires œuvrent en commun pendant toute la durée du contrat, dans le but d’un développement réciproque et équilibré, dans un esprit de partenariat, exclusif de toute manifestation hiérarchique, tout en préservant l’identité et la réputation du réseau. » Ainsi, contrairement au contrat d’adhésion, le contrat de partenariat est un contrat d’intérêt commun. Le management vertical et hiérarchique qui est la règle dans les contrats de franchise, de concession et de coopérative, est remplacé par un management horizontal et participatif. Le concept d’origine est toujours en amélioration puisqu’il est enrichi en permanence par l’ensemble des expériences et compétences de tous les partenaires. Soumis à la Loi Doubin, le contrat de partenariat échappe toutefois à la notion de transmission du savoir-faire puisque celui-ci est en mouvement perpétuel. Les partenaires peuvent être une personne physique (un commerçant par exemple) ou une personne morale (une entreprise).
Le principal avantage du partenariat est qu’il permet une grande flexibilité dans la commercialisation des produits. Le concept s’adapte en effet en permanence aux attentes et aux comportements d’achat du consommateur local. Le partenaire est donc « libre » dans sa démarche de prospection et de commercialisation. Le partenariat fournit toutefois toute la logistique qui permet au partenaire indépendant de réussir (nom commercial, approvisionnement, etc). Le fait que le management du réseau soit horizontal et participatif, et non vertical et hiérarchique comme en franchise encourage les initiatives. Au négatif, le concept n’est pas figé. Chacun peut l’adapter en fonction de la demande locale. Cela peut donner lieu à des dérives qui peuvent par ricochet mettre à mal la cohérence du réseau. De plus, la formalisation du concept étant moindre, le modèle du partenariat est moins encadré ce qui dans les faits ramène à dire que le partenaire se retrouve seul, sans véritable soutien du réseau.
Les différents types de contrats pour entreprendre en réseau