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Le contrat de concession lie un fabricant et son revendeur dans le cadre d’un réseau de distribution exclusif. Principalement développé dans le secteur de l’automobile, le contrat de concession est également utilisé pour assurer la vente de produits techniques nécessitant de la part du vendeur une certaine expertise.
Le modèle de réseau en concession est défini par la circulaire Fontanet du 31 mars 1960. Le contrat de concession formalise les relations commerciales qui lient « un fournisseur à un nombre limité de commerçants auxquels il réserve la vente d’un produit sous condition qu’ils satisfassent à certaines obligations ». Le système de la concession est principalement utilisé pour assurer la commercialisation de produits techniques dont la pose ou l’installation demande des compétences professionnelles spécifiques. On le retrouve essentiellement dans le secteur de l’automobile, mais aussi dans le secteur du bâtiment (construction d’extensions, pose de portails, vente de cheminées et poêles à bois, vente de piscine, etc). La sélection d’entrée dans le réseau est rigoureuse pour mieux en assurer la cohérence. Le concédant est soumis à une obligation de fourniture. Il s’engage à approvisionner son concessionnaire avec les produits mentionnés dans le contrat, et ce, dans une zone géographique déterminée. Le contrat comporte obligatoirement une clause d’exclusivité territoriale qui interdit à tout autre revendeur de concurrencer un concessionnaire du réseau sur un même secteur.. Le contrat de concession peut être à durée déterminée ou indéterminée. Quand le contrat est à durée indéterminée, l’une ou l’autre des parties peut résilier le contrat, à tout moment, sans avoir de juste motif après. Un préavis raisonnable est toutefois à respecter. Quand le contrat est à durée déterminée, ni le fabricant ni le concessionnaire ne peuvent rompre le contrat avant son terme. Le renouvellement n’est pas automatique. En aucun cas le concessionnaire ne peut pas se prévaloir d’un renouvellement de contrat.
Le principal avantage de la concession tient à l’exclusivité de fournitures associée obligatoirement à l’exclusivité territoriale. Ces clauses indissociables du contrat de concession permettent au commerçant de pouvoir prospecter librement sur un secteur donné sans souffrir de la concurrence de membres du réseau, ni du fabricant lui-même. Plus la marque est forte et à valeur ajoutée et plus la vente est facilitée. Des systèmes de formations initiale et continue sont souvent liés au contrat de concession. Le concessionnaire dispose également d’une aide technique pendant toute la durée de son contrat ainsi qu’un soutien en terme marketing. Au négatif, le concessionnaire doit respecter une clause dite d’exclusivité d’approvisionnement selon laquelle il s’engage à s’approvisionner exclusivement auprès de son concédant pour les produits mentionnés dans le contrat de concession. Le concessionnaire ne peut donc pas distribuer des produits de même nature que ceux fournis par son concédant. De plus, le concessionnaire doit payer les marchandises achetées au concédant. Lire aussi : Le contrat de concession : Définition et fonctionnement !
Les différents types de contrats pour entreprendre en réseau