Dès le choix du réseau la prudence s’impose, certains franchiseurs en mal de croissance pourraient être moins sélectifs.
C’est ainsi que Bernard-Yves Saint-Paul s’exprime dans le dossier spécial publié par L’Express concernant la franchise. En ce moment le candidat n’est pas assez inquisiteur selon l’interviewé.
Plusieurs questions clés doivent être posées au franchiseur. D’abord sur l’évolution du concept et du service, le réseau a-t-il une cellule de veille concurrentielle et prévoit-il une évolution de son concept ? Améliore-t-il sa démarche qualité et met-il l’accent sur l’accueil du client ?
Ensuite, à propos du Marketing, De quand datent les dernières études de marché ? Le positionnement de l’enseigne et du design des unités a-t-il été revu et le réseau a-t-il réfléchi au « cobranding » (1) et à la mutualisation des moyens ?
Enfin, concernant la communication, le franchisé doit savoir si une personne s’en occupe de façon privilégiée ou une commission, comment est utilisé le budget et s’il a augmenté récemment. Il demandera également si des études sur les retombées de campagne ont été réalisées.
Le candidat à la franchise doit se donner le temps de l’investigation, les réseaux les plus solides sont les enseignes matures, qui possèdent entre autres des outils de gestion qui tournent. Actuellement un jeune réseau est plus risqué. Mais rappelons que la réussite tient surtout à l’harmonie avec l’enseigne.
Quand le franchiseur est choisi, le business plan doit prévoir une activité rentable en revoyant les indicateurs à la baisse, ainsi doit-on envisager une clientèle moins importante. Les charges doivent être allégées et le plan de trésorerie particulièrement soigné. Le point mort risque d’être plus long à atteindre en temps de crise.
Une fois le point de vente ouvert, il est conseillé de bien s’impliquer dans tous les réseaux, il peut être utile d’adhérer à un syndicat sectoriel qui permettra d’échanger avec ses propres concurrents.
Et pour conclure, une sortie de crise nécessite de particulièrement bien soigner ses clients. Soumettez leur une enquête de satisfaction, conviez-les à un événement, invitez les aux ventes privées… L’heure n’est pas au pessimisme mais au professionnalisme.
Vu dans L’Express février 2009
(1) Technique marketing consistant à promouvoir deux marques en même temps, ou deux offres.
