Trop souvent le premier réflexe en temps de crise est de se disperser, c’est une erreur, il est conseillé plutôt d’identifier les deux ou trois cibles prioritaires et de concentrer les efforts commerciaux ou les investissements marketing sur elles. Il faut se poser non seulement la question du potentiel de chaque marché (Combien de clients ? Quel chiffre d’affaires ?) mais aussi celles de l’attractivité de l’offre et de la faisabilité de la démarche commerciale.
Dans un contexte de morosité, il faut prendre le temps d’anticiper, se recentrer sur les activités où l’entreprise a une bonne position concurrentielle et approcher les clients avec une offre différenciée.
Le fait de s’activer dans l’urgence est une perte d’énergie. Les partenariats sont primordiaux, le réseau se travaille, que ce soient les partenaires prescripteurs ou les revendeurs. On peut construire des actions commerciales ou de communication communes, animer ses forces de vente pour rester présent, imaginer des offres complémentaire, c’est d’autant plus facile si on appartient à un réseau de franchise. Bien utilisés, les partenariats permettent de proposer des actions plus offensives, d’économiser par des actions conjointes.
Une conjoncture difficile est de plus le moment de penser à des offres innovantes et de proposer de nouvelles approches à ses clients. La mise en place de réflexions et de remises en question en commun, notamment avec les équipes commerciales et marketing, est le moyen le plus efficace pour partir sur la bonne voie. En les faisant travailler ensemble, les équipes pourront très rapidement identifier des innovations à gain rapide, qu’elles concernent les prestations, l’offre commerciale, le discours ou les actions de promotion.
Un bon conseil est d’être toujours très à l’écoute du marché grâce au personnel de terrain, et de prévoir un temps d’expérimentation suffisant pour mesurer les résultats de chaque projet. Il est bon d’affiner le discours de l’entreprise, les prospects et clients peuvent très vite avoir l’impression qu’ils ressemblent à ceux des concurrents. Pour rassurer les prospects rien de plus infaillible qu »un discours simple, cohérent et concret.
La négociation étant devenue virulente en période de crise, les entreprises anticipent et font évoluer leurs offres et modèles économiques. Observez les modèles économiques d’autres marchés et essayez d’imaginer des déclinaisons dans le secteur de votre propre entreprise. Ainsi pourquoi ne pas mettre en place des formules d’abonnement, de locations, de packages ? N’y a-t-il pas des offres d’entrée qui permettront à vos prospects de répondre à leurs besoins essentiels et à votre entreprise d’agrandir son parc clients pour ensuite diversifier les services lorsque le marché se portera mieux ?
Cette période demande d’être plus proche de ses clients et de son marché, les comportements changent et nous sentons déjà une volonté durable de consommer mieux. C’est donc en écoutant leurs besoins, attentes et freins, que se construiront de nouvelles offres réellement efficientes et un discours plus percutant.
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