Nous avons interrogé pour vous Laurent BERLIN, franchisé FOBI, un concept du style « One Man, One Van » courant en Grande Bretagne mais pas encore si fréquent en France.
ac-franchise.com : Pourquoi, à l’époque, aviez-vous décidé d’adhérer à votre réseau ?
Laurent Berlin : Lors de mes recherches au salon de la franchise 2001, j’ai rencontré FOBI qui proposait une activité commerciale orientée vers les services aux entreprises. Le concept répondait à mes attentes et m’a séduit. J’ai opté pour une création en franchise m’apportant un concept déjà validé en terme de marché et de mode de gestion.
ac-f : Avec le recul, quels sont les principaux atouts que vous a apportés l’appartenance à votre réseau ?
LB : Beaucoup ! La composition des gammes, le stockage, la livraison, le marketing, la communication, le SAV et les garanties sont assurées par le franchiseur, FOBI. La gamme des produits est régulièrement renouvelée. L’informatique installée à bord du véhicule permet de transmettre en temps réel les commandes au siège. Le franchiseur prend alors le relais : le client est livré soit par messagerie, soit par transporteur généralement dans les 48 heures ouvrées.
Un « correspondant » FOBI, salarié du siège est en liaison permanente avec moi. Il m’a soutenu au démarrage, et m’aide à résoudre les différents problèmes d’exploitation que je rencontre.
ac-f : Quel est le principal conseil que vous donneriez à quelqu’un qui veut créer son entreprise dans votre domaine d’activité ?
LB : De passer plusieurs jours en clientèle avec un vendeur du réseau FOBI. De rencontrer les dirigeants afin d’établir un prévisionnel (bilan, compte de résultats, trésorerie) et de pouvoir se situer par rapport aux résultats des autres franchisés.
Quelques précisions apportées par Alain Marion, le responsable du développement de FOBI
ac-f : Quel est votre métier, votre marché ?
Alain Marion : La distribution d’équipements aux professionnels du bâtiment de tous corps d’état : électricien, plombiers, maçons, etc
ac-f : Quelle est la place de votre enseigne sur ce marché ?
AM : FOBI a 40 années d’existence, 50.000 clients professionnels, 72 points de vente mobiles.
ac-f : Quel est votre concept ?
AM : Un support à la vente original : le point de vente mobile qui permet de voir les professionnels sur les chantiers.
Une gamme de près de 10.000 références sans cesse optimisée sur la base d’une analyse marketing poussée
Un système basé sur la transmission de données informatiques du point de vente mobile à la plate forme logistique permettant une réactivité immédiate et une simplification de la gestion.
ac-f : Voulez-vous donner le principal avantage de votre enseigne sur son marché ?
AM : Pour le consommateur professionnel du bâtiment, l’avantage est d’avoir un fournisseur lui offrant une réponse à tous ses besoins d’équipement, un service de proximité, un SAV sur les produits vendus, même si l’acquisition remonte à plus de 10 ans.
ac-f : Quels sont les efforts que vous leur demandez, les contraintes que votre concept impose ?
AM : Beaucoup de disponibilité horaire car les professionnels du bâtiment ont de longues journées de travail. Un respect absolu des méthodes et de tous les supports visuels de la marque.
ac-f : Quels sont les résultats que vos franchisés atteignent en termes de chiffre d’affaires et de rentabilité ?
AM : L’équilibre à l’issue de l’année n°1 ou mieux.
Un chiffre d’affaires allant de 210.000 à 380.000 par point de vente, un plan de développement permettant d’avoir 3 points de vente en 3 ans.
ac-f : Quel est le profil des franchisés que vous recherchez et quel est l’apport personnel qu’ils doivent avoir ?
AM : De préférence des professionnels de la vente et de l’animation de réseau de vente (ex : chef de vente, directeur commercial ou commercial performant)
