Pour s’implanter à l’étranger, un franchiseur a plusieurs solutions dont celle de céder à un partenaire local indépendant, le droit d’exploiter son enseigne. Ce dernier, nommé maître franchisé, master franchisé ou sous-franchiseur, sera chargé de développer le réseau de franchise dans son pays en fonction de la réglementation en vigueur.
Un contrat est donc conclu entre le franchiseur et le master franchisé. Ce dernier va, à son tour, conclure un contrat de franchise avec chaque franchisé de son pays. Il va jouer le rôle d’un franchiseur en utilisant la marque, l’enseigne et les brevets, qui seront exploités par les franchisés.
Il existe donc trois acteurs : le franchiseur principal, le master franchisé et le franchisé.
Il existe aussi deux rapports contractuels :
- Un rapport entre le franchiseur et le master franchisé
- Et un deuxième entre le master franchisé et les franchisés.
Les avantages de la master franchise
Ces avantages sont généralement d’ordre financier. Cette technique a pour privilège de minimiser l’investissement du franchiseur dans le pays ciblé car le master franchisé va prendre à sa charge certaines dépenses (création d’une unité pilote si nécessaire, traduction des bibles…), sachant qu’il n’y a pas absence totale d’investissement. Cependant, l’échec financier du master franchisé n’aura pas de graves conséquences sur le franchiseur.
Nous pouvons citer également un avantage lié à l’adaptation de la franchise aux spécificités du pays étranger. Le franchiseur s’appuie sur des personnes qui connaissent parfaitement le marché de leur pays. Ces personnes ont des connaissances solides du territoire et des lois en vigueur, des habitudes des consommateurs, de la langue, des zones à exploiter.
Il ne faut pas oublier un autre avantage de taille : le master franchisé va libérer le franchiseur de plusieurs tâches, qu’il va jouer son rôle auprès des franchisés de son pays. Il va recruter les candidats, les former, les accompagner, gérer d’éventuels conflits.
La master franchise : Quelles contraintes ?
La perte de contrôle est l’une des contraintes de la master franchise. Le franchiseur risque de perdre le contrôle sur le master franchisé et par conséquent sur les franchisés. Une défaillance qui pourra nuire à tout le réseau local. Ceci poussera le franchiseur à vouloir traiter directement avec les franchisés. Ce qui n’est pas si évident car il n’a ni les moyens ni les capacités de le faire.
Pour éviter ce risque, il faut tout prévoir dans le contrat de master franchise et être très vigilant quant au recrutement du master franchisé.
Master franchisé : Quel profil ?
Il faut savoir qu’implanter une franchise à l’étranger ça se prépare ! Il faut prévoir une étude de marché approfondie sur le pays en question. Par la suite identifier le profil idéal du master franchisé. Ce dernier doit maîtriser parfaitement la langue et de préférence être originaire du pays ciblé. Ainsi, il aura la capacité de négocier en gardant un partenariat avec les acteurs locaux.
Étant un bon connaisseur du marché local, il pourra adapter le concept aux besoins juridiques, commerciaux, linguistiques et culturels et – en cas de besoin – modifier un peu le concept pour qu’il corresponde au marché du pays.
La mission d’un master franchisé ne se limite pas dans le fait de copier à l’identique un concept implanté à l’étranger. Bien au contraire, il doit ajuster ce concept pour qu’il soit compatible avec les spécificités de son marché (demandes de la clientèle, réglementation en vigueur). Pour cette raison, le master franchisé doit, de préférence, commencer par monter une unité pilote. Ce point de vente pilote permet de tester le concept et de faire les ajustements nécessaires.
