Choisir la franchise directe pour exporter ?

Dernière mise à jour le 07/10/2016 Temps de lecture : 5 min

Quelle formule pour exporter ? Quand un concept de franchise a réussi dans son pays il est légitime pour le franchiseur d’essayer de l’exporter au-delà des frontières. Il a deux solutions : soit en master-franchise soit en direct. En master franchise, il délègue à un master franchisé la responsabilité de créer un réseau local. Cela peut comporter des avantages (bonne connaissance du pays sur le plan habitudes de consommation, législation, etc) et moindre coût car il peut y avoir moins de structure de personnel dédiée au développement mais aussi des inconvénients car le concept peut lui échapper et perdre son identité. En franchisant directement, la tête de réseau reste maitre à bord C’est le franchiseur lui-même qui va planifier le développement de son business model sans intermédiaire mais pas tout seul ; avec une équipe dédiée en interne (commercial, logistique, marketing) et des partenaires sur place pouvant répondre à des besoins en études de marché, en immobilier commercial, en marketing de consommation, un conseil juridique compétent en franchise et réseau etc… cela peut demander un an avant de prendre la décision d’y aller ou pas. Si les paramètres qu’il s’est fixés sont dans les normes, il peut alors envisager de s’établir sur le marché étranger qu’il a ciblé..

Choisir le bon partenaire

Le franchiseur maîtrise son développement et choisit ses partenaires

Il peut choisir pour commencer d’ouvrir lui-même un point de vente et le tester ou d’emblée chercher et sélectionner des franchisés. Tout dépend de la prise de risque La marque est-elle déjà connue ?A-t-il trouvé des franchisés avec des fonds de commerce bien placés prêts à se lancer avec lui, tout dépend . Bien entendu, le franchisé recevra toute la formation nécessaire et l’assistance au démarrage avec soutien technique et publicité locale. Ne pas vouloir aller trop vite est un maître mot : avant de se lancer dans le concret, prendre le temps d’observer les zones commerciales ou les centres villes pour ensuite prospecter des commerçants en direct et leur proposer le concept. les études de marché ou autres sont riches d’informations mais voir et se rendre compte in situ peut confirmer ou infirmer une soi-disant tendance sur tel ou tel segment de marché. En ayant toutes les cartes en main et convaincu de la faisabilité et de la rentabilité de l’aventure, le franchiseur pourra proposer un contrat de franchise adapté aux candidats intéressés : mêmes clauses que le contrat français et/ou adapté à la législation et au us et coutumes du pays.. La législation peut différer d’un pays à l’autre. C’est là que le conseiller juridique doit intervenir et bien informer le franchiseur de ce qui est possible ou non. Tous les documents de travail seront traduits et certifiés et pas seulement le contrat de franchise. En choisissant lui-même des franchisés, le franchiseur sera à même de sélectionner le profil type pour son business. Avec la master franchise, il y a toujours un risque que le master-franchisé veuille créer rapidement un réseau et soit moins regardant sur les candidatures. D’où un risque plus élevé d’échec et donc de mauvaise image du concept.

Le franchiseur maitrise l’application du concept et la logistique

La franchise directe permet de ne jamais perdre la main sur le concept de franchise et d’être sur qu’il n’y a pas de dérives. Aussi, comme dans le réseau initial, il faudra créer une équipe sur place qui aura pour mission d’animer le réseau et de prendre en charge la communication qui peut être la même qu’en France (traduite) ou tout autre. La franchise directe permet de transmettre sans intermédiaire : le savoir-faire initial sera ainsi respecté sans aucune perte de contrôle. Il est plus facile de s’exporter en direct dans des pays limitrophes qui ont des marchés comparables et des règlementations connues ; les pays lointains avec des cultures très différentes peuvent s’avérer plus ardus à conquérir sans aide locale. Ne pas oublier la supply Chain : les coûts engendrés par le transport des marchandises seront forcément plus élevés (dans le cas où les points de vente sont alimentés par une centrale d’achat en France par exemple). peut-être est-il plus rentable de créer un stock tampon dans le pays dès que le nombre de franchisés dépasse un certain seuil.

MAIS il y a des MAIS …

La franchise directe coût plus cher car le franchiseur doit créer et financer une structure adaptée, financer la publicité de recrutement et en principe le pilote local, tout cela sans disposer, au départ, sauf études et recrutements préalables, de la même connaissance locale que s’il avait un « BON » master franchisé. Cela mérite réflexion.