Le marché des services aux entreprises enregistre un boom depuis quelques années. La palette est large : des études à la communication, la publicité, en passant par l’informatique, la formation, la restauration collective, les transports et la logistique. La clientèle d’entreprise est identifiable, c’est-à-dire généralement facilement repérable grâce à des bases de données, ce qui facilite la démarche marketing et la détermination d’une offre adaptée aux besoins. Lors de la préparation d’un tel projet, il est indispensable de rencontrer la clientèle potentielle pour définir votre marché et préciser votre offre.
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Ensuite, à vous de faire preuve de réelles capacités à prospecter afin de prendre contact avec les décideurs. Commencez par vérifier que les services du franchiseur incluent une panoplie efficace d’outils et de process commerciaux. La phase de prospection vous donnera ensuite les éléments pour analyser les premiers résultats avec le franchiseur et affiner vos méthodes de vente. Il est important de bien vous différencier afin de proposer un service qui décharge en totalité votre client de l’activité qu’il souhaite externaliser. Il est important de raisonner par rapport aux besoins que vous pouvez satisfaire et non en termes de prestations.
Dominique Deslandes
