Vous êtes candidat à la franchise ? Parce que les franchiseurs n’auront parfois pas beaucoup de temps à vous consacrer, voici donc les questions à leur poser. Elles vous permettront d’être efficaces et d’aller à l’essentiel.
Mais, lors de la première rencontre, avant toute question, présentez-vous rapidement. Deux mots sur votre profession actuelle ou sur vos principales expériences professionnelles et sur vos objectifs. Inutile d’entrer dans les détails mais aidez votre interlocuteur à savoir s’il doit vous expliquer sa franchise en détail ou vous éviter de perdre du temps. Nous sommes souvent atterrés de voir dans la presse des conseils consistant à tirer les vers du nez du franchiseur sans s’être auparavant présenté. Vous vous vendez autant que le franchiseur se vend ! Il vous sélectionne autant que vous ne le choisissez !
1 Pouvez-vous me décrire votre concept ?
L’objectif est de vous faire rapidement une idée de l’enseigne qui vous intéresse. Soyez attentif : au discours tenu vous pourrez déjà vous faire une idée du professionnalisme du réseau. La personnalité de votre interlocuteur n’est pas l’essentiel car il est plus souvent le développeur que la personne qui vous aidera à lancer et à réussir votre affaire. Maîtres mots : clarté, synthèse et fluidité ! Ne passez pas trop de temps avec les hôtesses, rencontrez les responsables.
2 Votre concept a-t-il été suffisamment testé ?
N’hésitez pas à demander si le concept a été testé, où, pendant combien de temps mais n’essayez pas d’obtenir les résultats chiffrés et précis du test avant le second entretien. N’espérez pas des infos confidentielles en 5 minutes sur un stand. Ne rêvez pas. Si votre interlocuteur est professionnel, il veillera à évaluer l’intérêt de votre candidature avant de vous donner ses secrets. Pour les enseignes les plus anciennes, demandez s’il y a un nouveau concept récent ou en test. Adaptez vos questions.
3 Quel profil de franchisé recherchez-vous ?
Les franchiseurs ont parfois des idées bien précises des profils recherchés. Certains veulent des professionnels issus de secteurs particuliers (restauration, supermarchés, mode), d’autres encore exigent des cadres, d’anciens chefs d’entreprise ou des commerçants disposant déjà d’un emplacement. Si vous ne remplissez pas ces conditions, inutile d’aller plus loin !
C’est pourquoi nous vous avons conseillé de dire qui vous êtes avant de poser des questions. Parlez aussi des expériences qui vous semblent vous manquer pour ce métier et demandez au franchiseur s’il est structuré pour vous former et vous aider sur vos points faibles. C’est capital et jamais un franchiseur ne vous sous-estimera si vous lui posez ces questions, au contraire !
4 Quel est le montant de l’apport personnel ?
La question de l’investissement est incontournable mais c’est l’apport personnel qui est le critère de sélection le plus important. Suivant les concepts, il faut apporter de 25 à 65 % de l’investissement global (emplacement et trésorerie inclus). L’investissement total est moins important à demander au premier stade que l’apport personnel car les franchiseurs expérimentés savent vous aider à monter votre financement, encore que cela dépende aussi du métier et du succès de leurs franchisés. (Crédit fournisseur, emprunt, etc..)
5 De combien de salariés ai-je besoin et quel sera mon temps de travail ?
Tout le monde n’est pas en mesure….ou n’a pas envie, de manager une équipe importante Travailler en couple ou gérer une dizaine de personne, le métier est complètement différent ! Sachez discerner vos compétences et souhaits dans ce domaine.
D’une franchise à l’autre, le temps de travail peut passer du simple au double. Êtes vous prêt à assumer ce changement de vie ? Et votre famille ? Dans certains réseaux on peut beaucoup plus facilement déléguer mais cela coûte en frais de personnel.
6 Quels sont les atouts de votre concept par rapport à la concurrence ? Et quelle assistance apportez-vous ?
Votre interlocuteur doit être capable de justifier en quoi son concept est différent et ce qu’il apporte sur le marché : des services et produits originaux et/ou performants, un meilleur rapport qualité/prix, une meilleure rentabilité au m2, une assistance plus complète
Si la majorité des franchiseurs promettent une assistance régulière, demandez des précisions : durée et contenu de la formation, nature de l’aide au lancement du point de vente, organisation de l’assistance permanente ensuite Demandez au franchiseur s’il dispose, pour gérer son réseau, de techniciens, de gestionnaires, de responsables commerciaux, etc. Et comprenez bien que ce chapitre ne sera traité que dans les grandes lignes sur le stand pour être approfondi au second entretien.
8 DIP ou pas DIP au premier contact ?
N’essayez pas de sortir d’un premier entretien sur un salon avec toutes les infos. Vous devez seulement avoir de quoi savoir si vous voulez un second entretien, au calme, en tête à tête. Demandez une documentation et quelques adresses de franchisés mais n’essayez pas d’obtenir sur un stand le Document d’Information Pré contractuelle (DIP) qui contient les éléments juridiques et économiques essentiels de présentation du réseau de franchise : CV du franchiseur et des principaux dirigeants, références bancaires, état du marché, coordonnées des franchisés, conditions financières et contrat.
Pourquoi pas ? Parce qu’un franchiseur averti voudra vous rencontrer une seconde fois au moins avant de tout vous dire et que de toutes façons un DIP doit comprendre un état du marché local et que ceci nécessite un peu de travail avant de pouvoir vous le remettre. Nous savons bien que certains vous conseillent de demander le DIP au premier contact mais franchement dit, c’est stupide ! Aussi stupide peut-être que si un franchiseur vous demandait copie de votre contrat de mariage et de vos relevés bancaires au premier contact.
En conclusion, préparez-vous en définissant votre propre profil de compétences et vos objectifs ….
…. puis présentez-vous, posez des questions, répondez aux questions et soyez aussi franc que ce que vos attendez de votre interlocuteur sur le stand….et ensuite.
Jean Samper
Fondateur d’AC Franchise et du Franchise Business Club
Consultez aussi cette page de conseils pour savoir comment choisir une franchise.
