Le franchiseur exerce des métiers spécifiques. Parmi ceux-ci, il lui revient notamment de développer le réseau des franchisés en d’en assurer l’animation et le contrôle.
Certains franchiseurs anglo-saxons ont impliqué des franchisés sélectionnés pour contribuer à se rapprocher de candidats à l’enseigne et à animer le réseau, à une échelle géographique restreinte.
Le métier de développeur
Ces franchisés sont dénommés AREA DEVELOPPEURS. Il s’agit de jouer la proximité, l’implication du franchisé volontaire et agréé pour renforcer le maillage du territoire par les développeurs et animateurs de l’enseigne et ainsi accélérer le développement et accroître la qualité de l’animation, tout en réduisant ou à tout le moins en contenant les coûts fixes de la fonction développement et de la fonction animation.
Le contrat d’AREA Developpeur
Le contrat d’AREA DEVELOPPEUR ne peut être proposé à tous les franchisés. Il s’agit d’une marque de confiance du franchiseur qui s’appuie sur ses franchisés en partageant son savoir de franchiseur et ses outils.
L’AREA DEVELOPPEUR ne peut donc qu’être volontaire et motivé pour être un ambassadeur et un préfet du franchiseur dans sa région, mais il doit aussi être agréé par le franchiseur: il doit maîtriser parfaitement le savoir-faire pour convaincre les futurs franchisés de rejoindre l’enseigne et les assister ensuite efficacement dans la mise en œuvre de celui-ci. Il doit également respecter le contrat de franchise et son ancienneté dans le réseau doit être suffisante, comme sa loyauté doit être sans faille. La relation avec le franchiseur est organisée par un contrat spécifique, innomé, devant formaliser par le menu l’intervention de l’Area développeur. Ce contrat constitue une innovation en France, récente et peu répandue. Le régime juridique est à fixer contractuellement, le contrat étant inconnu des juges comme de la loi. Il est notamment recouru aux techniques du courtage, à celles du mandat et/ou à celles du contrat d’entreprise pour le qualifier et en assurer l’efficacité.
Le contrat doit clairement énoncer les fonctions de l’AREA DEVELOPPEUR et fixer tant les termes que les objectifs de sa mission de développement et de son rôle d’animateur. Il est impératif qu’il organise un contrôle de l’activité de développement et permette la maîtrise des risques juridiques associés au développement (respect de la procédure de développement, conservation des échanges précontractuels) et en particulier pour prévenir le risque de vice du consentement, comme de ceux associés à l’exécution des prestations d’assistance permanente.
Rémunération de l’AREA développeur
L’AREA DEVELOPPEUR est rémunéré de manière variable, ce qui en constitue un intérêt, son coût étant essentiellement variable. Il perçoit d’une part des commissions sur les droits d’entrée encaissés grâce à lui, un partage des redevances des franchisés qu’il assiste localement et éventuellement une prime de performances.
Il est à noter que la possibilité de rompre le lien créé entre l’AREA DEVELOPPEUR et son filleul doit être organisée : insuffisance de résultats du filleul, défaut d’application du savoir-faire par celui-ci, défaut d’application du contrat de franchise, défaut de respect des procédures du franchiseur, simple demande du filleul ou du parrain.
En dernier lieu, si cette technique peut paraître séduisante pour accélérer le développement du réseau, sa mise en œuvre requiert une grande attention du franchiseur, qui doit conserver un œil attentif aux relations entretenues entre l’AREA DEVELOPPEUR et ses candidats et franchisés, de manière à ce que le franchiseur soit le garant de l’image de la marque, de son savoir-faire et du respect de ses procédures et contrats. Il doit aussi se prémunir d’un détournement de son savoir-franchiser par l’AREA DEVELOPPEUR. Cette technique représente en tous les cas une opportunité que les franchiseurs devraient examiner pour mieux se développer et animer leur réseau.
Maître Jean-Baptiste Gouache
Jean-Baptiste Gouache est un avocat expert en franchise. Il est membre du collège des experts de la fédération française de la franchise.
Le cabinet Gouache Avocats conseille exclusivement des enseignes, des réseaux de distribution et des industriels dans leurs opérations de distribution. Son équipe, traite des techniques contractuelles de la distribution (franchise, licence, concession, commission, etc.) et de leurs implications en droit de la concurrence (pratiques restrictives notamment), comme les relations clients / fournisseurs.
