La question de la transmission des points de vente franchisés n’est plus un sujet de niche. Elle s’impose progressivement comme un enjeu structurant pour la pérennité des réseaux, et les chiffres de la 22e édition de l’Enquête annuelle de la Franchise Banque Populaire le confirment. Si les franchiseurs ont pris conscience de l’importance du sujet, la réalité du terrain révèle un décalage persistant entre la reconnaissance de l’enjeu et le passage à l’action. Du côté des franchisés, notamment les plus âgés, la transmission reste souvent un projet encore flou, repoussé à plus tard, faute d’anticipation ou d’accompagnement structuré. Pourtant, une cession mal préparée peut mettre en péril des années de développement — pour le franchisé comme pour la tête de réseau. Ce chapitre 5 de l’enquête – intitulé « Cession-transmission, un enjeu clé pour la pérennité des réseaux » – dresse un état des lieux sans détour.
Un enjeu reconnu, mais encore insuffisamment anticipé
Près de trois quarts des franchiseurs (73 %) considèrent la transmission des points de vente comme un enjeu pour leur réseau. C’est un signal fort. Mais ce chiffre mérite d’être nuancé : seuls 24 % d’entre eux en font réellement un enjeu majeur. La prise de conscience est là, mais elle ne s’est pas encore traduite en priorité absolue pour la majorité des réseaux.
Du côté des franchisés, la situation est encore plus contrastée. Parmi les 55 ans et plus — la tranche d’âge la plus directement concernée —, à peine la moitié (48 %) ont déjà envisagé ou engagé des démarches concrètes. Dans le détail, 26 % ont initié des actions, et 22 % y réfléchissent encore. Pour les 52 % restants, le sujet n’est tout simplement pas d’actualité. Un chiffre qui interpelle, quand on sait qu’une transmission réussie se prépare souvent plusieurs années à l’avance.
Quels scénarios envisagent les franchisés ?
Quand ils se projettent dans la transmission de leur activité, les franchisés n’ont pas tous le même scénario en tête. Trois options se dégagent principalement :
- La cession à un autre franchisé du réseau (30 %)
- La vente à un repreneur externe (28 %)
- La transmission à un proche (23 %)
Des options plus marginales existent, comme la reprise par le franchiseur lui-même (12 %) ou la fermeture pure et simple du point de vente (3 %).
Ce qui retient l’attention, c’est que 29 % des franchisés n’ont pas encore identifié le scénario qu’ils privilégieraient. Autrement dit, près d’un franchisé sur trois avance sans boussole sur un sujet qui conditionne pourtant la valorisation de plusieurs années de travail.
Les freins qui bloquent la transmission
Si le sujet reste peu anticipé côté franchisés, les franchiseurs, eux, sont confrontés à des obstacles bien réels. Selon l’enquête, 65 % d’entre eux déclarent rencontrer des difficultés pour assurer la transmission de certains points de vente — le plus souvent de manière ponctuelle (50 %), mais parfois de façon récurrente (15 %).
Les freins identifiés sont multiples. En tête, la difficulté à trouver un repreneur (64 %) arrive largement devant les autres obstacles. Vient ensuite une valorisation jugée trop élevée du point de vente (50 %), qui peut décourager les candidats à la reprise. Les difficultés d’accès au financement (35 %) et le manque d’anticipation du franchisé cédant (31 %) complètent ce tableau. Des facteurs plus secondaires sont également cités, comme le manque d’accompagnement (13 %) ou la complexité des processus administratifs (6 %).
Ce que les franchisés attendent de leur réseau
Parmi les franchisés de 55 ans et plus, 40 % expriment un besoin d’être accompagnés pour préparer leur transmission. Les attentes sont avant tout opérationnelles : des conseils juridiques et administratifs (21 %), une mise en relation avec des repreneurs potentiels (15 %) et un accompagnement individualisé (14 %). Les besoins liés à la valorisation du point de vente ou à la recherche de financement pour le repreneur restent plus ponctuels.
Les 60 % qui n’expriment pas de besoin particulier ne doivent pas faire illusion : l’absence de demande ne signifie pas une absence de besoin. Elle reflète souvent un manque de conscience des enjeux ou une tendance à remettre à plus tard ce qui semble encore lointain.
Les réseaux qui prennent les devants
Face à ces constats, un franchiseur sur deux a déjà mis en place des dispositifs spécifiques pour structurer la transmission au sein de son réseau (49 %). Parmi eux, 81 % proposent un accompagnement personnalisé des cédants, et 63 % apportent un appui au repreneur dans le montage financier de son projet. Plus de la moitié (59 %) déploient des campagnes de communication ciblées pour attirer des candidats à la reprise, tandis que 46 % ont désigné un référent ou créé une cellule dédiée. Enfin, 31 % développent des plateformes permettant d’identifier les opportunités de reprise au sein de leur réseau.
Ces initiatives montrent qu’une partie des réseaux a compris que la transmission n’est pas un épilogue, mais une étape à part entière du cycle de vie d’un point de vente. Les accompagner sur cette phase, c’est aussi protéger la valeur du réseau dans son ensemble.
La transmission en franchise est à un tournant. Les outils existent, les besoins sont identifiés, et les réseaux les plus avancés montrent la voie. Il reste désormais à généraliser ces bonnes pratiques — et à convaincre les franchisés qu’anticiper n’est pas une contrainte, mais un levier pour sortir de l’activité dans les meilleures conditions possibles.