Pour rémunérer les avantages que le franchiseur nous accorde lors de l’entrée dans le réseau et qui sont, en général :
1) le droit d’utiliser la marque, le concept, le savoir-faire. C’est important pour le franchisé mais cette somme permet aussi d’amortir les investissements du franchiseur pour élaborer son concept et concevoir et préparer son réseau. Ces investissements ont souvent été financés par un prêt ou par un prélèvement sur le fond de roulement des unités pilotes. Il faut des recettes pour le rembourser.
2) le droit de s’installer, parfois en exclusivité, dans une ville donnée.
3) l’aide à la recherche et à la sélection du local.
4) l’aide pour monter le plan de financement et le dossier de prêt bancaire
5) l’aide pour aménager la boutique ou faire les plans ou installer le matériel.
6) la formation et l’assistance à l’ouverture.
7) une assistance renforcée dans les premiers mois.
8) etc.. suivant les cas
Or on constate déjà que les franchiseurs hésitent à fixer leurs droits d’entrée assez haut pour couvrir le coût réel pour eux de chaque nouveau franchisé entrant dans le réseau. En effet, il ne faut pas oublier qu’à tous les avantages ci-dessus, il y a un coût souvent très lourd qui s’ajoute et qui est le coût du recrutement des franchisés : la publicité dans les salons, les magazines, les sites internet, le temps passé à vendre la franchise au futur franchisé, à le sélectionner, à monter son projet, etc, etc
C’est pourquoi les experts en franchise constatent que le droit d’entrée ne couvre en moyenne que 65 % du coût réel d’acquisition et de lancement d’un nouveau franchisé car le franchiseur oublie généralement aussi de compter son propre temps alors qu’il doit payer du personnel pour le remplacer dans ses unités en succursale pendant qu’il s’occupe de ses franchisés. Rien n’est gratuit, tout a un coût.
C’est essentiel car si un nouveau franchisé coûte 15 000 euros à son franchiseur et si le droit d’entrée n’est que de 10 000 euros, le franchiseur perd 5 000 euros par nouveau franchisé et il ne récupérera cette somme que sur les royalties ou sur les produits qu’il vend au franchisé. Mais ce qui est peut-être encore plus gênant, c’est que chaque nouveau franchisé affaiblit sa trésorerie de 5000 euros.
1) Ce sont les royalties payées par les autres franchisés qui n’ont pas eu de réduction qui paient la réduction accordée à certains franchisés. C’est choquant et injuste. Les tribunaux de pays expérimentés en franchise comme la France, condamnent cette injustice.
2) Mais aussi, les recettes du franchiseur baissent alors même que le nombre de franchisés qui entrent dans le réseau augmente parfois dans un premier temps car ils sont attirés par la réduction. Conséquence, le franchiseur doit puiser 10 000 euros dans sa trésorerie par nouveau franchisé au lieu de 5 000 euros. Et il aura peut-être deux fois plus de nouveaux franchisés ce qui va donc multiplier par quatre ce qu’il va devoir puiser dans sa trésorerie pour financer son développement. Exemple : si un franchiseur recrute de cette façon 10 franchisés en un an au lieu de 5, sa trésorerie diminuera de 100 000 euros !
3) En conséquence, très nombreux sont les franchiseurs qui font faillite quand ils baissent leurs droits d’entrée ou qui diminuent leurs services aux nouveaux franchisés ou aux anciens franchisés pour faire des économies. Mais ce sont alors des économies faites sur le dos des franchisés qui ne reçoivent plus autant de services que nécessaire et qui sont à leur tour mis en danger.
En conclusion, une réduction importante accordée à certains franchisés est donc le plus souvent injuste et très dangereuse. Elle conduit souvent à de graves difficultés financières mais détruit presque toujours la relation de confiance entre les franchisés et le franchiseur. Cette pratique est condamnable et les candidats à la franchise doivent savoir qu’un réseau qui fait de tels cadeaux est un réseau qui a déjà des problèmes financiers ou risque fort d’en avoir bientôt.
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Jean Samper
Fondateur d’AC Franchise
Membre du collège des experts de la fédération française de la franchise
Co-Fondateur de l’IFCN (International Franchise Consultant network)
