Jean Samper Fondateur d’AC Franchise et du Franchise Business Club On ne peut pas s’improviser franchiseur. Il faut pouvoir expliquer au franchisé ce qu’il faut faire et ne pas faire. C’est le savoir-faire. Et pour prétendre avoir un savoir-faire, le franchiseur doit bien entendu avoir non seulement des idées mais aussi de l’expérience pratique et bien concrète. Il doit avoir commis des erreurs, trouvé des solutions et les avoir mises en œuvre avec succès. Cette expérience, il l’acquière habituellement dans des magasins qui lui appartiennent, à savoir des succursales (même société que lui) ou des filiales (sociétés séparées qui lui appartiennent). Ces filiales ou succursales, ou certaines d’entre elles seulement, servent à améliorer le savoir-faire, à l’expérimenter ou à montrer au réseau le dernier niveau d’évolution du concept tel que les nouveaux franchisés le reproduiront. Qu’il s’agisse d’unités laboratoires ou de modèles à reproduire, ce sont les unités pilote de la franchise. Il arrive aussi que le franchiseur ait des filiales ou succursales ne correspondant pas au concept qu’il veut reproduire. Dès lors ce ne sont pas des pilotes. Mais il se peut aussi que le franchiseur ait passé des accords avec des adhérents pour qu’ils soient des pilotes. Soit parce que le franchiseur n’a pas investi lui-même dans une unité (Pourquoi ? Par manque de moyens ? Informez-vous bien) soit parce qu’il souhaite bénéficier d’autres réactions que celles de ses propres unités (plus rare). Mais ce n’est pas sans danger. Je viens de rencontrer un franchiseur qui a deux unités lui appartenant et qui fonctionnent bien sans pour autant être au concept qu’il veut développer. Il a confié à un premier franchisé le soin de tester son nouveau concept architectural, les autres caractéristiques du concept (politique, service, collection…étant à peu près identiques) lui-même n’ayant pas investi dans la remise aux normes de ses succursales. Mais on constate que ce franchisé ne fait pas un chiffre d’affaires suffisant sans que l’on sache avec certitude s’il manque de punch ou si son emplacement est moyen ou si le concept architectural est déficient. Résultat : aucun nouveau franchisé n’accepte d’entrer dans le réseau et le franchiseur dépend de son franchisé pour tester son concept.