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Également appelé redevance forfaitaire initiale, le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. D’un montant variable de 0 à plus de 50 000€, le droit d’entrée est réclamé à tous les franchisés pour rémunérer les frais de mise au point de concept, les services fournis aux futurs franchisés (formation, aide à la recherche d’emplacement, etc). Il est la contrepartie de la mise à disposition du concept.
Le droit d’entrée est une spécificité de la franchise. Il est versé par chaque franchisé à la signature du contrat de franchise en contrepartie de la mise à disposition de l’exploitation du concept. Le droit d’entrée est utilisé par l’ensemble des réseaux pour rétribuer le travail du franchiseur :
Pour proposer une idée d’activité à des franchisés, il faut en amont poser le concept, le tester, le valider et le formaliser. Tout ce travail de conception est long et coûteux. Le franchiseur doit en effet apporter la preuve à ses futurs franchisés que son concept est rentable et qu’il assure des conditions de « réitération du succès » quand il est exploité à la lettre dans des conditions moyennes d’exploitation. Cela implique que le franchiseur doit vérifier que son idée est duplicable. En effet, une activité peut parfaitement faire carton plein dans une région ou une situation donnée (dans les grandes villes par exemple), et ne pas être pertinent dans d’autres situations. Pour s’assurer des conditions de duplicabilité et de réitération du succès, le franchiseur va devoir tester son activité dans une unité pilote. Il va devoir également valider les choix stratégiques de développement et formaliser les savoir-faire, l’identité visuelle, etc. Tous ces paramètres de vérification et de validation prennent du temps et de l’énergie. Le droit d’entrée vient rétribuer le franchiseur pour tout ce travail en amont.
Pour chaque nouveau franchisé, le franchiseur va devoir dépenser de l’argent :
Tout ce travail forcément individualisé est rétribué en partie par le droit d’entrée.
Quand un franchiseur délègue l’exploitation à un franchisé d’une partie d’un territoire (zone d’exclusivité), il se coupe de la possibilité de l’exploiter lui-même en propre. Cela crée une sorte de manque à gagner pour le franchiseur. Plus encore que la mise à disposition du concept, le droit d’entrée rémunère en partie (en complément des royalties) ce manque à gagner.
Théoriquement, le montant d’un droit d’entrée se calcule en prenant en compte tous les éléments précédents, mais en pratique, les franchiseurs sont contraints de s’aligner sur les prix du marché ! En effet, la concurrence fait souvent rage entre les franchiseurs à la recherche de candidats de valeur. Pour jouer sur le même pied d’égalité, le coût du droit d’entrée se détache de plus en plus de la valeur réelle du service rendu pour adopter un montant standardisé dans un secteur d’activité donné. Parmi les droits d’entrée les moins chers, l’on retrouve principalement les activités de services (immobilier, services à la personne, courtage automobile, courtage en travaux, etc). A l’inverse, les secteurs d’activité qui ont les droits d’entrée les plus élevés se trouvent être la restauration, la réparation automobile, etc. Globalement, les activités qui demandent le plus d’investissement personnel sont souvent celles qui demandent aussi les droits d’entrée les plus élevés.
Le droit d’entrée est réclamé à chaque signature de contrat de franchise. Cela est bien évidemment le cas lors de la création d’un nouveau point de vente, mais aussi au renouvellement d’un contrat arrivé à échéance. Généralement, le droit d’entrée de renouvellement est largement revu à la baisse puisque l’effort de formation par exemple et d’accompagnement à la création n’est plus justifié. En cas de reprise d’une activité franchisée existante, le repreneur doit aussi s’acquitter d’un droit d’entrée. Là encore, le montant réclamé sera revu à la baisse si le cédant s’engage à accompagner les premiers mois d’activité de son repreneur. Enfin, le droit d’entrée est également réclamé en cas de multi-franchise avec là aussi une négociation à la baisse du montant réclamé possible.
Combien coûte et rapporte la franchise ?