Quels sont les principaux critères qu’un franchisé doit prendre en compte avant de se lancer ? La collection ? a suggéré Jean-Paul Leroy, mais aussi le nombre de magasins ? Il est sûr, selon Olivier Deschamps, qu’il faut rester prudent si la marque ne possède qu’un magasin en propre à Cannes et propose au futur franchisé d’aller s’installer à Dunkerque. Le nombre de magasins propres est un critère à prendre en compte, mais il faut surtout se demander si le franchiseur a réellement décidé de se développer ou si ce choix n’est pas subi. Il faut s’interroger sur la localisation proposée, l’équipe « franchise », la durée de la formation. « Il faut prendre le temps de mettre en place des ratios des critères d’approche pour être sûr que l’on a en face de soi un vrai franchiseur qui a mis en place les outils pour développer et pérenniser son réseau », a conseillé Olivier Deschamps. Ceci étant, a tempéré Samuel Burner, ce peut être intéressant aussi de suivre un jeune franchiseur qui débute car on pourra faire partie des pionniers.
Il faut: faire attention à la distribution de la marque, la ville, la région car on peut se retrouver face à des futurs concurrents que sont la GD, la VAD. Jean-Paul Leroy a alors demandé : « Si cette marque est distribuée en grande distribution par exemple, mieux vaut ne pas la distribuer. Pourtant je pensai que plus la marque rayonnait, plus la marque était porteuse ? »
Oui et non. Deux exemples donnés par Samuel Burner ont permis de mieux comprendre cette réponse de Normand : Dim, marque de chaussant et lingerie, et Guy Degrenne, marque française d’art de la table, toutes deux très connues et distribuées partout, ont, alors qu’elles essaient de monter leur propre distribution, un problème complexe à résoudre. Il faut, pour que cela fonctionne, que l’offre soit spécifique avec un assortiment différent, plus haut de gamme pour éviter la concurrence sinon à terme, cette double distribution n’est pas viable pour le futur franchisé.
Olivier Deschamps a tenu à ajouter que pour choisir une franchise, il fallait surtout se connaître soi même. « Vous connaissez votre métier. Vous voulez rejoindre une enseigne, vous allez choisir parmi les plus connues qui ont du succès. C’est normal ! Mais à part sa notoriété, vous êtes-vous demandé ce que cette enseigne peut vous apporter en terme d’assistance, de moyens, de formation, de service, tout ce qui correspond à vos points faibles. Si vous êtes très doué en merchandising, à quoi va vous servir une enseigne qui vous apporte une formation en merchandising. Il est important de savoir se juger et apprécier ses points faibles et ses points forts ».
Quelle est la performance des franchises par rapport aux groupements de détaillants indépendants qui s’allient pour pouvoir négocier les prix, renforcer leur communication ? Le souci du détaillant en lingerie c’est de pouvoir pérenniser son entreprise en tant qu’indépendant, lutter contre la GD et les grands groupes succursalistes. Il a 3 options, a expliqué Jean Samper. Il reste seul, il rejoint un groupement, il intègre un réseau en franchise. « Le groupement est une excellente solution. La franchise est aussi quelque chose de performant mais les groupements ne sont pas à négliger. La coexistence des deux systèmes est souhaitable. L’essentiel est le savoir-faire et l’assistance du réseau ».
Un franchisé peut être freiné par les conditions financières. En ces temps de crise, les franchiseurs doivent-ils soutenir plus que d’habitude leurs franchisés ?
Ce qui revient à se demander, a repris Olivier Deschamps, « si je suis banquier vais-je prêter plus facilement à un commerçant ou à un futur franchisé ? » L’expérience montre que les banques font plus volontiers confiance à un dossier qui sera soutenu par un franchiseur, par des commerces qui vont bénéficier de l’image de marque, d’un savoir-faire. Ce n’est pas un hasard si les banques s’intéressent de très près à la franchise, en créant même des « pôles franchises », car elles savent bien qu’il y a une sécurisation du financement si on s’adresse à un franchisé plutôt qu’à un commerçant isolé ».
Cela dit, a poursuivi Jean Samper, depuis l’automne les choses sont quand même plus difficiles. « Quand on écoute les banques, les robinets sont ouverts. Mais dans les colloques, les professionnels qui sont en face d’eux rappellent régulièrement aux représentants du système bancaire qu’il serait bon qu’ils quittent leur bureau de la centrale bancaire parisienne pour aller voir sur le terrain ce qu’il se passe ». La réalité est que le nombre de dossiers acceptés a chuté de 30%.
Jean-Paul Leroy a voulu savoir si les franchiseurs présents pouvaient confirmer ce chiffre. Non. Chez Banana Moon, les projets d’ouverture de franchises ne se font pas sur des périodes aussi courtes. « Ce que l’on peut ressentir sur un phénomène potentiel de crise résulte plus sur les ventes dans les points de vente que sur l’ouverture de points de vente. On se rend compte par contre qu’en temps de crise, on a beaucoup plus de demande en commission affiliation car le projet est moins risqué et moins onéreux au départ, le règlement du stock se faisant sous garantie financière et non en paiement direct ».
Même chose chez Yves Rocher où il faut compter 8 mois pour finaliser un dossier.
La commission affiliation exigeant un investissement moindre comparée à la franchise, Jean-Paul Leroy s’est demandé si finalement ce n’était pas une « formule gagnante à tous les coups » ?
Malheureusement, il n’y a pas, a priori de formule gagnante à tous les coups. Malgré ce net avantage, la commission affiliation a un travers : la tête de réseau va bien souvent demander une garantie financière à son partenaire. Si cette garantie est équivalente à la valeur du stock, cela n’a alors pas de sens, mais la banque sait qu’il n’y a aucun risque d’invendu. La garantie s’impose donc simplement par rapport à un vol de produits.
Pour le franchiseur par contre, passer au système de commission affiliation représente un engagement financier important. « Il y a des franchiseurs qui passent en commission affiliation et sous-estiment le financement des stocks qui leur est nécessaire. Il est normal que le franchiseur cherche à exercer un contrôle pointilleux sur les stocks et qu’il demande des garanties voire une avance que l’on appelle un deposit », a précisé Jean Samper.
