Interview de Monsieur Selosse Jeremy, responsable du développement

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  • Créé le : 10/05/2007
  • Modifé le : 10/05/2007
ACF : Quelle description feriez-vous de votre activité, de votre métier, de votre marché ?

Jeremy Selosse : Notre activité est la vente de cuisines intégrées en kit et électroménager encastrable. Le marché du meuble de cuisine est un marché dynamique, qui progresse de plus 3% par an. L’évolution de ce marché se fait aujourd’hui par une demande croissante pour des cuisines équipées économiques, sans toutefois sacrifier la qualité, vu le montant moyen investi dans son achat et la durée de vie que les consommateurs attendent d’une cuisine.
C’est un métier dans lequel il faut un fort dynamisme commercial : en effet les franchisés sont à la conquête permanente de nouveaux clients du à un taux de renouvellement du produit très long (durée de vie moyenne d’une cuisine 15 / 20 ans).

ACF : Quelles sont les contraintes de votre marché et/ou métier (que doit connaître un futur franchisé) ?

JS : Notre métier est un métier technique, nous vendons un projet que le consommateur ne voit pas : il faut donc une bonne force de conviction et bien connaître son produit. Le client doit avant être rassuré sur le produit et sur la capacité du magasin à mener à bien son projet. La concurrence peut être dense suivant les zones, c’est pour cela qu’avant toute ouverture nous réalisons un état local du marché, afin de déterminer si le marché est surexploité ou sous-exploité. C’est un métier qui demande une présence quasi quotidienne du franchisé, et une amplitude horaire importante puisqu’il faut également se déplacer au domicile de ses clients, l’ouverture le samedi est impérative, car cela reste le jour au trafic le plus conséquent de la semaine.

ACF : Pouvez-vous nous expliquer votre concept ?

JS : Notre concept repose sur la vente de cuisines intégrées de qualité, couplant un achat économique du à la conception de nos meubles (livraison à plat) et le conseil d’un professionnel de la cuisine. L’aspect original c’est notre nom : MONDIAL KIT est la seule enseigne associant économie et professionnalisme apte à se positionner en terme de prix sur le marché.

ACF : Quelle place a votre enseigne sur le marché et où en êtes vous dans votre développement ?

JS : MONDIAL KIT est le seul réseau franchisé spécialisé distribuant de la cuisine intégrée en Kit. Cependant nous entrons quand même en concurrence avec les autres acteurs du marché. Notre développement s’accélère grâce à un rapport qualité / prix que nous avons rendu agressif en terme de positionnement.
Aujourd’hui, nous avons un réseau de 45 franchisés qui pour moitié ont plus de cinq ans de partenariat avec nous et pour certains plus de 20 ans ! La vente de cuisine reste un métier dans lequel les marges sont rémunératrices puisqu’en moyenne nos magasins affichent un taux de marge brute au bilan de 45%. Les meilleures rentabilités se font sur des villes moyennes sur des surfaces commerciales n’excédant pas 200 m². Le loyer est donc moindre ainsi que l’investissement d’aménagement et la rentabilité est d’autant meilleure.

ACF : Quels sont désormais vos objectifs à court et moyen terme et quels moyens allez-vous engager pour y parvenir ?

JS : Notre objectif est de recruter pour moitié des franchisés du secteur cuisine (qui complèteront leur offre actuelle en organisant leur propre concurrence) et pour moitié des investisseurs exploitants que nous formerons, à notre métier, à nos produits, à nos techniques de vente.
Pour atteindre ces objectifs nous avons réorganisé début 2007 la force commerciale terrain : nous sommes passés de 4 responsables de secteur à 7, plus un responsable de développement. Cette réorganisation est complétée par un centre de formation intégré à l’enseigne, apte à intégrer et accompagner vendeurs débutants, vendeurs confirmés, managers. De nouveaux moyens de prospection sont également budgétés, à savoir annonces sur AC Franchise ainsi que sur d’autres sites spécialisés, participation à des salons grand public et professionnels afin d’affirmer la présence de MONDIAL KIT sur son marché.
Cette nouvelle stratégie doit nous permettre d’ouvrir de 10 à 15 nouveaux points de vente par an.

ACF : Qu’offrez vous aux franchisés ?

JS : Nos offrons un accompagnement permanent et personnalisé dans toutes les phases d’exploitation du magasin. Notre accompagnement va porter sur :
– recherche immobilière, négociation de baux commerciaux, analyse juridique des baux commerciaux
– recrutement / formation du personnel
– établissement avec le candidat des comptes prévisionnels
– recherche du financement
– suivi des travaux d’aménagement
– communication d’ouverture
– communication nationale permanente
– organisation d’évènements spéciaux : foires, salons
– suivi quotidien du point de vente par des tableaux de bords
– formation continue (une formation permanente s’impose tant pour le franchisé que pour les vendeurs. En effet la technique et la technologie des produits évoluant de façon permanente il est important de rester à jour)
Le soutien est permanent mais non oppressant puisqu’il se déclenche à la demande du franchisé.

ACF : Qu’attendez-vous d’un franchisé ? Quel profil recherchez-vous ?

JS : Un franchisé doit être avant tout motivé et conscient du challenge représenté par l’exploitation d’un point de vente (c’est d’ailleurs cette motivation qui contribuera à obtenir le financement nécessaire à son projet). Ses qualités premières doivent être son relationnel avec ses clients et un sens commercial très développé, un bon management ; l’habitude de travailler un produit technique est un plus.
Nous attendons de lui qu’il soit un vrai chef d’entreprise dans son magasin, en effet l’accompagnement ne doit pas être confondu avec « assistanat ». C’est à lui de prendre les décisions, et à nous de l’accompagner. La relation entre franchisé et franchiseur est avant tout une relation de confiance, équilibrée. Un franchisé doit savoir écouter et appliquer les conseils du franchiseur, c’est d’ailleurs pour ces raisons que l’on choisi d’être franchisé ! Au franchiseur aussi de savoir adapter son produit et ses méthodes en fonction des remontées de son franchisé.
Nous recherchons des personnes dynamiques qui ont ou qui se donneront les moyens de leurs ambitions. A ce jour nous sommes capables d’intégrer tout type de profil grâce à notre centre de formation, sachant que le profil de chacun est à analyser en fonction de la zone géographique de son projet et donc de la taille de celui ci.

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