Y a-t-il un bon moment pour vendre un réseau de franchise et comment faire ?

Pour vendre un réseau de franchise, y a-t-il un moment plus favorable qu’un autre, un moment idéal, et comment se déroule une cession ? A proprement parlé, il n’y a pas de mauvais moment. Mais s’il y avait une chose à retenir, ce serait qu’il ne faut jamais vendre en situation d’échec ou de difficultés (perte d’un contrat, perte d’un ou plusieurs franchisés, conséquences d’un contrôle…).

Ne pas attendre d’être à la retraite, toujours anticiper et profiter du temps qu’il vous reste avant votre décision de vente, pour organiser l’entreprise si besoin; autrement dit rendre la mariée plus belle encore. Il est toujours préférable de montrer aux acquéreurs potentiels que vous avez encore réfléchi aux différents moyens de développer l’entreprise, donner des perspectives à l’entreprise. Cela aidera, rassurera l’acquéreur, mais confirmera aussi la valeur que vous avez donnée à cette entreprise.

Comment se déroule une cession, quelles sont les différentes étapes à suivre ?

Il est préférable de rencontrer un conseil qui connait ce marché des réseaux de franchise, succursalistes, licences de marque.

La première question à laquelle vous êtes en droit d’attendre une réponse est : Quelle est la « valeur » du réseau. Comme déjà expliqué dans un précédent article, la rentabilité reste le critère de base du calcul de la valeur du réseau.

Une fois que vous vous êtes mis d’accord sur le prix de vente basé, bien évidemment, sur la valorisation de l’entreprise, il est primordial de construire le dossier de présentation. Le dossier de présentation est le premier document qu’un acquéreur potentiel recevra suite à sa demande. Il doit être le plus complet possible, il doit pouvoir répondre à 80/85 % des questions que se pose le futur repreneur. Le dossier doit balayer l’historique, l’activité, le marché, la structure juridique, l’actionnariat, l’organisation, l’analyse des bilans et compte de résultat, la communication, les axes de développement…… le dossier doit permettre au candidat acquéreur de savoir si ce dossier mérite qu’il y porte un intérêt d’où l’importance de la qualité de ce document.

Votre conseil va procéder à la « communication » de ce dossier. Soit il a déjà repéré des acheteurs potentiels auxquels il va en priorité, proposer ce dossier, soit il communique par l’intermédiaire des différentes places de marché que nous connaissons tous. Charge à votre conseil de rencontrer les acquéreurs potentiels, de valider leur intérêt, leur enveloppe financière, autrement dit le sérieux de leur candidature. Quant à vous, pour le moment vous continuez à faire tourner votre entreprise.

Cette étape passée, vous rencontrez les candidats retenus en présence de votre conseil et les premiers entretiens commencent. On ne parle pas de prix mais on valide les intérêts des uns et des autres, l’un à vendre et l’autre à acheter.

Puis commencent les difficiles moments de la négociation qui ne doivent pas être des moments de conflit mais qui restent pour les protagonistes des occasions de stress. Une bonne affaire ne se fait pas sur le dos de l’un ou de l’autre. Nous devons nous placer dans une stratégie de gagnant-gagnant.

Interviennent enfin les experts juridiques afin de mettre en place le protocole d’accord et la garantie d’Actif-passif (GAP). Entre temps les experts financiers ont bâti le montage financier.

Ces étapes passées, tout est prêt pour enfin signer le document définitif de cession. Cela aura duré entre 8 et 14 mois.

Gilles Paquereau

Actoria Conseil