Vendre une idée à un VIP

Comment attirer l'attention et décrocher un rendez-vous par un regard et quelques phrases ?

La présentation TGV d'un projet demande un savoir faire qui n'est pas inné et nécessite de l'entraînement. Par ailleurs certaines gaffes peuvent tout gâcher. Si vous vous trompez d'interlocuteur : vous pouvez vendre votre idée à une personne qui se fera un plaisir de la reprendre à vos dépens. Evitez d'être insistant, observez votre interlocuteur il n'est pas toujours disponible au moment où vous avez l'occasion de l'aborder dans l'ascenseur ou entre deux portes, mieux vaut attendre le bon jour. Si vous vous engagez respectez votre parole afin d'être pris au sérieux par la suite. Enfin ne faîtes pas le magnéto, préparez votre texte, rodez le, entraînez vous afin de paraître le plus naturel et le plus convaincu possible. Votre conviction sera communicative.

Alors comment faire passer valablement votre message ? D'abord il faudra  apprendre à retenir l'attention en quelques mots. Trouvez donc une bonne accroche, une formule facile à retenir, qui résume clairement votre idée. Ces quelques mots doivent surprendre ou faire mouche immédiatement, ainsi ce service de domiciliation : vos clients sont-ils satisfaits de tomber systématiquement sur un répondeur ?... L'artisan comprend bien que ce n'est pas idéal...

Ensuite il faudra argumenter et être immédiatement juste. Il s'agit de résumer l'idée et de montrer l'intérêt qu'elle représente pour votre interlocuteur. Si vous en avez encore le temps faites envisager comment vous la mettriez en œuvre, faites miroiter les avantages en termes de chiffre d'affaires, de résultat, de réduction des coûts, chiffres à l'appui. Par exemple : " former différemment le personnel peut nous faire gagner 1 % de marge brute ". Evitez les détails, ce n'est pas le moment. Choisissez des mots simples, sans jargon technique. Pour convaincre un patron, un supérieur il vaut mieux évoquer le retour sur investissement et éviter une leçon d'électronique de précision.

Autre conseil : faites preuve de diplomatie pour valoriser votre interlocuteur. Montrez que vos intérêts sont communs et que vous avez besoin aussi de son expertise pour monter votre projet. Le but est d'obtenir ensuite un rendez-vous au cours duquel vous pourrez développer votre idée. Alors vous le savez, il faut battre le fer quand il est chaud, si votre " elevator pitch ", comme disent les anglais saxons, a été réussi vous pouvez recontacter votre interlocuteur dans les 48 heures.

Le mieux est d'être encore délicat : au téléphone rappelez brièvement les conditions de la rencontre mais non votre projet. Proposez un entretien rapide. Ce n'est qu'à l'issue de ce rendez-vous que vous pourrez faire une vraie réunion de travail. En tout cas l'efficacité de votre démarche dépend essentiellement de votre assurance et surtout ne donnez jamais deux fois le même message, l'insistance vous fera passer pour le raseur de service.

Dominique Deslandes

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