Sous quelles conditions une franchise peut-elle réussir ?

Des réseaux de franchise ont réussi  et d’autres non. Comment un concept de franchise peut-il vivre sur un marché en perpétuel évolution ? Des questions de base car au-delà de son caractère innovant, un concept n’est franchisable que s’il répond à des critères précis et incontournables : originalité, caractère distinctif, gestion, savoir-faire, communication interne et externe, logistique etc. Si le système en franchise a démontré depuis plusieurs décennies qu’il avait une pertinence certaine et ce sur les marchés du monde entier, encore faut-il qu’il réponde à un minimum de conditions pour exister, perdurer et se développer.

La franchise est un accord entre deux partenaires indépendants qui ont chacun des droits et des devoirs l’un envers l’autre. Une bonne franchise repose sur la responsabilité des uns et des autres et doit être formulée très clairement dans le contrat et dans les relations de travail. La loyauté prévaut sur toute la durée du contrat au-delà des intérêts commerciaux individuels.

Un marché qu’il faut maitriser pour proposer un concept différencié

Pour réussir en franchise, il ne suffit pas de surfer sur une vague économico-sociale : en d’autres termes, si un marché s’ouvre, il ne suffit pas de s’y engouffrer mais il est nécessaire pour se différencier de montrer un caractère distinctif sur son créneau. Exemple : faire des sandwichs à l’heure où une majorité des actifs mangent à l’extérieur et ne disposent que de peu de temps, c’est surfer sur la tendance de la consommation. Faire comme la franchise Subway des sandwichs à la carte où chacun peut choisir ses ingrédients, c’est montrer sa distinction dans un univers hyper concurrentiel et pouvoir être unique quelque part et s’implanter sur toute la planète : le sandwich reste, les ingrédients changent.

La franchise : un système qui a ses règles à respecter

Une enseigne de franchise doit être reconnaissable partout où elle se trouve. Au-delà du logo et de l’architecture du lieu de vente. Quant aux produits, le choix n’est pas toujours universel mais ils doivent toujours être associés à la marque.  Mais que faire quand un produit ne fonctionne pas dans 80% des franchises ? Le franchiseur peut décider de le retirer de la vente ou pas. Mais que dire aux 20% des franchisés chez qui il marche. C’est la problématique souvent rencontrée par les têtes de réseau qui doivent toujours garder en tête le maintien de l’uniformité et la qualité de l’offre partout où se trouve l’enseigne tout en restant loyal vis-à-vis de tous les franchisés. Et donc, faire des exceptions à conditions qu’elles ne nuisent pas à l’image.
Si le concept est unique donc possède des spécificités que les autres n’ont pas, cela ne suffit pas. Il faut montrer aussi que ce concept s’appuie sur un savoir-faire, une gestion, une logistique qui a montré son efficacité. Un bon concept, ce n’est pas uniquement une bonne idée dans un secteur donné à un moment T mais une gestion d’entreprise efficace qui va permettre aux franchisés de bien vendre le produit ou le service. En d’autres termes, il faut que la technologie suive, la logistique aussi et bien en amont le marketing que la stratégie de l’entreprise a mis en place.

Un réseau doit communiquer pour évoluer et durer

Les franchisés ont en commun la marque affichée au-dessus de la vitrine de leur boutique mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg.  pour que le réseau fonctionne,  un échange régulier doit avoir lieu entre la tête de réseau et ses franchisés (pas à sens unique mais dans les deux sens) afin d’uniformiser ses méthodes mais aussi de faire évoluer son concept et son savoir-faire.  La franchise est un système de commercialisation qui doit valoriser les entrepreneurs et viser le long terme.    
Tout doit être fait pour permettre une expansion du réseau et la richesse ne vient pas que d’en haut mais aussi des adhérents qui ont un contact permanent avec la clientèle : celle qu’il faut recruter, connaitre pour la fidéliser et faire grandir l’entreprise dans sa globalité. C’est le client qui décide : entre le moment où il est recruté et celui où il passe en phase de fidélisation, le franchisé aura effectué un travail de commercial efficace grâce à un produit ou service adéquat, des opérations marketing bien ciblées et un savoir-faire éprouvé.

Si chacun respecte ses engagements, un concept de franchise a toutes ses chances de réussir, si chacun ne voit que son propre intérêt, l’aventure risque de ne pas durer longtemps. Le système en franchise ne fonctionnera qu’à ces conditions.


Martine Malaterre

Informations clés

  • Crée le: 12/09/16 07:55

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