Les promotions séduisent moins

Les repères sont troublés et un sentiment de méfiance est apparu dans l'esprit du consommateur. Comment redonner confiance ?

Les offres promotionnelles sont trop nombreuses. En deux ans, leur nombre a augmenté de 51 % en grand magasin et supermarchés. Elles représentent désormais 20 % de l'offre... Le consommateur est perdu et son intérêt pour les promotions ne cesse de diminuer. Les catalogues et prospectus sont moins lus, ils intéressent surtout les fidèles, ne drainant plus qu'un consommateur occasionnel sur cinq. Au moment même où le hard discount s'avère attractif, la promotion n'apparaît plus être une bonne affaire : l'écart de prix a été réduit à 2,5 % en moyenne. Les clients ont du mal aujourd'hui à repérer le bon prix.

Le cumul des promotions, cartes de réduction et autres avantages rend l'ensemble parfaitement hermétique voire même suspect pour les consommateurs. 50 % ont peur de se faire piéger.

En revanche on préfère en général une réduction immédiate bien vérifiable ou des produits avec des quantités gratuites. Pour les industriels l'enjeu est important : redonner confiance autour de leur marque. Quant aux distributeurs, il doivent surprendre le consommateur et recréer le désir. Mais les deux parties devront coopérer. Il faut redonner du sens au trademarketing afin de contribuer chacun à la restauration des marques.

Dominique Deslandes

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