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Les conseils d'un pionnier de la franchise pour devenir franchiseur

Guy Saint Solieux,

AC Franchise : Comment devenir franchiseur ?

Guy Saint Solieux vous êtes spécialiste en développement de réseaux de franchises. Pourquoi devient-on franchiseur ? Y a–t-il un gène, une spécificité, un profil ?

Guy Saint Solieux : La raison pour laquelle on devient franchiseur c'est qu'on est un chef d'entreprise avisé et qu'on sait qu'une entreprise doit se développer. Or comment peut-elle se développer ? Il y a trois moyens : l'autofinancement et vous imaginez les marges qu'il faut pour réaliser l'opération ou aller vers le marché financier c'est-à-dire un banquier et c'est compliqué car l'argent, il faut le payer. Enfin la troisième solution est de trouver des partenaires qui vont venir partager la réussite et prendre une partie de la responsabilité dans le développement de ce réseau.

AC Franchise : Pourquoi est-il important de tester et développer son concept en propre ?

GSS : Lorsqu'on développe un réseau, on prend des responsabilités juridiques qui sont définies dans une jurisprudence qui a bien situé ce qu'était un bon réseau de franchises. Il repose sur essentiellement 2 éléments : un bon savoir-faire et une rentabilité.
Un bon savoir-faire a été défini en trois points : secret, substantiel et identifié. Secret donc non accessible à quelqu'un de non initié, qui n'a pas été formé et qu'il ne peut faire du jour au lendemain. Substantiel : on ne va pas franchiser quelque chose de très simple, ce que n'importe qui peut développer. Il doit être identifié et doit être exprimé à travers des documents.

ACF : On parle de l'accompagnement du franchisé, quelles en sont les limites ?

GSS : c'est très difficile à situer car on peut aller très loin mais on peut situer l'accompagnement minimum que le franchiseur doit apporter. Il doit apporter une formation aussi approfondie que possible au métier car il a souvent à faire avec quelqu'un qui doit apprendre le métier complètement ou du métier mais qui a besoin d'évoluer et de connaître les caractéristiques techniques de cette franchise et ne pas la polluer avec sa propre approche. Le franchiseur doit être prêt de son franchisé et l'accompagner pendant la durée du contrat et intervenir soit pour rectifier une erreur –c'est le rôle des animateurs de réseaux – et être là en cas de force majeure comme par exemple l'immobilisation du franchisé suite à un accident. La franchise ne pourra plus fonctionner et c'est le rôle du franchiseur de pouvoir intervenir dans un tel cas. L'expérience m'a démontré que cela est souvent oublié.

ACF : Comment pouvez-vous définir la rentabilité d'un concept ?

GSS : Si vous avez développé une activité rentable, il est facile de le prouver. Vous avez au moins une unité pilote donc vous pouvez extraire les éléments. Il y a cependant un retraitement à faire dans la mesure où un chef d'entreprise développe son entreprise, il y a des éléments que le franchiseur ne maitrisera pas. Par contre le franchisé va supporter des frais que le pilote ne supporte pas : l'amortissement des droits d'entrée et les redevances. Il faut donc bien modéliser l'aspect financier de ce que sera une franchise et disposer d'outils informatiques pour tous les scénarios possibles. Car les charges fixes et variables sont facilement identifiables mais comment vont-elles être payées et comment la marge va-t-elle être dégagée ?

ACF : comment mettre les moyens à disposition des franchisés

ACF : En tant que futur franchiseur, une des questions que je me pose est comment mettre les moyens à disposition des franchisés afin d'assurer leur réussite et pérenniser mon réseau ?
GSS : Cela nécessite des moyens plus importants qu'on peut imaginer. De la création du concept, la formation des franchisés, il y a des moyens humains qu'il faut bien identifier. C'est beaucoup plus lourd qu'on ne croit si vous prenez par exemple le cas du recrutement, c'est un travail à temps plein pour une personne. Il y a donc des moyens humains et financiers à définir avant de se lancer à créer un réseau.

ACF : Comment mettre en places les outils utiles ou imposés par les règles de la franchise comme la loi doubin en France ?

GSS : Dans le cadre de la franchise vous aurez à fournir le DIP (document d'information précontractuel) qui a été incorporé au droit du commerce. Puis le manuel du savoir-faire et enfin le contrat de franchise. Ces éléments sont obligatoires et il faut les faire bien sans interprétation.

ACF : Comment recruter mes futurs partenaires en interne et en externe ?

GSS : Il n'y a que 2 solutions : le faire vous-même ou externaliser . Si on le fait soi même, il faut mobiliser une personne. Je constate qu'externaliser a de nombreux avantages, c'est une décision du franchiseur mais il faut savoir que c'est un énorme travail.

ACF : Cette phase pionnière est très importante pour la réussite de mon réseau et quel niveau d'assistance dois-je apporter à mes futurs franchisés ?

GSS : Les premiers franchisés vont créer le noyau dur sur lequel va reposer le réseau de franchise. En plus des services imposés, il est important d'être beaucoup plus présent encore car ils vont vous aider à rôder cette franchise et faire les petites corrections nécessaires.

ACF : Une fois tout mis en place, comment durer ?

GSS : Il ne faut surtout pas s'arrêter ! Ce réseau est comme un organisme vivant qui va connaître des problèmes et il faut éviter la lassitude du franchisé qui peut avoir envie de voler de ses propres ailes ce qui est assez courant. Il faut faire évoluer le concept avec de nouveaux services ou de nouveaux produits ou actions de communication marketing et être en partenariat avec les franchisés et à l'écoute du réseau qui fait remonter l'information.

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