Le juste prix

Souvent le juste prix est fixé en calculant le coût du produit ou son prix de revient puis en appliquant une marge censée assurer la rentabilité...

Pourtant d'autres facteurs peuvent intervenir.

Le producteur s'appuie sur sa comptabilité analytique, tandis que le commerçant raisonne en terme de coefficient multiplicateur ou de taux de marge. Dans les deux cas vous risquez de mettre en péril votre activité car le chiffre d'affaires ne sera pas au niveau des espérances, il ne permettra pas d'amortir les coûts, et la rentabilité sera insuffisante.

Le niveau de la clientèle

D'abord il vous faut prendre en compte les clients potentiels. Quel est le prix qu'ils sont prêts à accepter ? C'est le point de départ d'une réflexion sur le prix.  Pour le savoir vous pouvez réaliser des tests auprès d'une cible de consommateurs ciblés. Vous pouvez également organiser des ateliers en interne pour que les commerciaux, en contact avec la clientèle, puissent réagir aux propositions tarifaires.

Pensez à intégrer systématiquement des questions sur les prix lors d'enquêtes de satisfaction ou de consommation. Le but est de déterminer le niveau de prix acceptable sur le marché, en parfaite adéquation avec la clientèle ciblée. Parfois cela permet d'évaluer la sensibilité de la demande par rapport au prix, son élasticité et même de le réévaluer et d'augmenter vos profits. Finalement le prix est parfois un levier formidable pour augmenter sa rentabilité !

La concurrence

Bien sûr les prix de la concurrence jouent aussi leur rôle. Si vous êtes en position de challenger vous avez intérêt à afficher des prix plus bas que le leader. Cette stratégie de la pénétration vise à conquérir rapidement des parts de marché. Le plus souvent elle s'accompagne d'une communication efficace pour atteindre ses objectifs. Malgré tout une guerre des prix est dangereuse car elle peut entraîner l'un de vos concurrents plus forts que vous à vous suivre pour vous éliminer.

Au contraire vous pouvez choisir de vous situer au-dessus des prix moyens. Le but est alors de donner une image haut de gamme au produit. Cette stratégie de l'écrémage convient aux entreprises innovantes qui veulent dégager une marge rapidement, elle est obligatoire aussi dans l'univers du luxe mais elle réduit la clientèle ciblée. S'harmoniser avec la concurrence en matière de prix s'avère finalement souvent risqué car vous suivez ses choix stratégiques alors que vous avez intérêt à respecter les vôtres.

Parfois il vaut mieux vous démarquer de vos concurrents en apportant par exemple des services complémentaires tout en maintenant vos prix. Certaines entreprises favorisent d'ailleurs leur clientèle autrement, l'organise en club et vont jusqu'à créer un nouveau modèle de prix qui permet de sortir du lot sur un marché concurrentiel.

Dominique Deslandes

Articles similaires

2016, une année forte pour le secteur de l'immobilier

par MA - 16 jours

L'année 2016 a été une année fructueuse pour l'immobilier qui a notamment enregistré une hausse de 11 % dans le secteur de la vente des logements anciens. Cette belle reprise du marché serait due à des taux d'emprunts historiquement bas et des pri...

La Silver Economy pour répondre aux besoins des Seniors

par Martine Malaterre - 20 jours

La Silver Economy se définit comme la réponse à des besoins d’une population qui vieillit. Un Français sur trois aura plus de 65 ans en 2020.

Fidéliser le client qui réclame

par Deslandes Dominique - 22 jours

Un client qui exprime son mécontentement est souvent une personne qui montre son attachement à une enseigne. Il est toujours possible d'avoir à affronter des clients insatisfaits, ce n'est pas une catastrophe, sauf si la colère augmente à votr...

Informations clés

  • Crée le: 23/10/10 02:00

Les franchises qui recrutent