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Franchise internationale - Comment s'y prendre ?

Pour un réseau national, la Franchise internationale est un instrument efficace et rentable pour développer ses activités à l'étranger.

La question nous est souvent posée : quelle est la meilleure formule pour la Franchise internationale ? Le présent article décrit les 5 options classiques. Un prochain article décria les solutions préconisées par AC Franchise.

Option 1 - La Franchise Directe est le mécanisme en apparence le plus simple. Le principe : Le Franchiseur signe directement le contrat de Franchise (ou licence ou autre) avec un franchisé dans un autre pays. Cela dépend souvent de la taille du territoire :
- Si le territoire ne peut supporter qu'un seul point de vente (ex : Luxembourg), le franchiseur va en principe traiter en direct avec le futur franchisé. 
- A l'inverse si le territoire dispose du potentiel suffisant pour établir plusieurs points de vente, on monte en général un dispositif à deux niveaux ;
* d'une part un accord de développement entre le franchiseur et le franchisé prévoyant l'ouverture d'un certain nombre de points de vente dans un délai défini.
* d'autre part un contrat de franchise pour chaque point de vente avec le franchisé. 
- On observe cependant, au sein de l'Europe le plus souvent, que des réseaux utilisent désormais la franchise directe sur de grands territoires et avec de multiples franchisés, dans la phase de démarrage.
L'avantage pour le franchiseur est qu'il n'y a pas de partage des redevances avec un tiers. Le franchiseur récupère donc la totalité des droits d'entrée et redevances, et de plus il a le contrôle direct de ses franchisés.
L'inconvénient est que ce système exige une plus grande mobilisation de moyens financiers et humains pour l'accompagnement, de plus le franchiseur peut souffrir d'un manque de connaissance du marché local; il va supporter des frais plus élevés (voyage, etc..) et il sera sans doute plus long pour la Franchiseur de pénétrer le marché local. Le franchiseur aura également à surmonter les difficultés linguistiques et culturelles.

Option 2 - Filiale
Dans ce système le franchiseur crée une filiale dans le pays cible du développement. Le principe : La filiale du franchiseur sera en charge de trouver des franchisés dans le pays. La différence avec l'option 1 est que le franchiseur a une présence locale permanente.
Comme dans l'option1, l'avantage est que le franchiseur aura une relation personnelle avec le franchisé et conservera le contrôle total et direct du système de franchise. À long terme, c'est probablement le système le plus rentable.
L'inconvénient est que cette option est en général plus coûteuse pour le franchiseur, car la filiale a un coût de fonctionnement supplémentaire et devra se conformer à l'ensemble des obligations juridiques, sociales et fiscales locales.
Option 3 - Master Franchise
C'est la plus commune, et à mon avis, partagé par d'autres spécialistes, celle qui a le moins bon taux de réussite.
Le principe : Le franchiseur octroie les droits de franchise pour tout ou partie d'un pays à une entreprise locale : le master-franchisé. Ces droits permettent ensuite au Master-franchisé de devenir le franchiseur local, et soit d'exploiter des points de vente en direct soit de franchiser des points de vente à des entreprises locales.
L'avantage pour le franchiseur est de permettre l'utilisation efficace d'un partenaire local et de réduire le risque financier, de plus la pénétration du marché local sera plus dynamique, et enfin le master franchisé sera plus à même de réaliser l'adaptation du concept au marché local.
L'inconvénient pour le franchiseur est d'une part la perte du contrôle des franchisés, et d'autre part le partage de royalties. Il s'agit également d'une opération tri partite plus compliquée notamment pour la partie juridique.
 
L'expérience démontre qu'il est très difficile de trouver un bon partenaire local, dans la durée et que les droits d'entrée initiaux sont souvent trop élevés alors que le coût du développement est sous-estimé.
Option 4 – Joint Venture
Dans ce scénario, le franchiseur crée une joint venture avec le master franchise. La Joint venture devient le franchiseur local.
L'avantage est qu'Il existe une relation de travail plus étroite avec le partenaire local, une meilleure transmission du savoir faire avec le partenaire local, et il y aura un rendement plus élevé pour le franchiseur, car il bénéficie d'une partie des profits de la joint venture.
L'inconvénient est que cela nécessitera une mise de fonds initiale du franchiseur qui prend en outre le risque d'exploitation. 

Option 5- Franchise clé en mains
Dans ce système, le franchiseur établit une filiale locale et cette filiale ouvre ses propres points de vente. Le franchiseur vend ensuite l'ensemble de la filiale et points de vente, à une entreprise locale qui devient Master Franchisé.
L'avantage est que l'entreprise locale devient alors le franchiseur d'un réseau déjà établi et peut sur de bonnes bases développer le nombre de points de vente en franchise.
Le principal inconvénient de la franchise clé en main, c'est que cela prendra beaucoup plus de temps pour le franchiseur de pénétrer le marché local et nécessitera beaucoup plus de ressources.
Malheureusement il n'y a de solution miracle mais plutôt un choix au cas par cas.
Exporter sa franchise à l'international est une excellente stratégie de développement, elle est même parfois incontournable, mais elle peut être aussi un champ de mines pour les novices et ne devrait pas être entrepris à la légère.

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