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Comment transformer vos franchisés en développeurs ?

Visionnez cette interview de Jean Baptiste Gouache (Cabinet Gouache Avocats) en vidéo : Comment transformer vos franchisés en développeurs ? Réalisée en septembre 2011 au Franchise Business Club !

Développer et animer le réseau est une activité essentielle à toute franchise. Elle requiert un certain savoir-faire, des qualités relationnelles, une maîtrise complète du concept et des produits. Cependant, le franchiseur peut confier cette mission à un franchisé de l'enseigne, à condition que ce dernier soit motivé, disponible, un vrai homme de terrain et qu'il remplisse une condition d'expérience au sein du réseau. 

Cette fonction est appelée "Area developer" et consiste à transformer un franchisé en développeur. Jean Baptiste Gouache, Avocat Associé, du cabinet Gouache Avocats, nous explique cette pratique courante aux USA mais moins utilisée en France, le pays étant plus petit et la pratique s'avérant dangereuse si le développeur régional (area developper) est un cow-boy peu scrupuleux..


Jean Baptiste Gouache : « Comment transformer vos franchisés en développeurs ? C'est une pratique qui nous vient des Etats-Unis et d'Angleterre où elle est connue sous le nom d'Area developer : Il s'agit pour le franchiseur de déléguer une partie de son métier de franchiseur à ses franchisés pour le développement mais aussi, parfois, pour l'animation du réseau.
Alors, bien évidemment cette pratique pose de nombreuses questions, des questions organisationnelles - parce qu'il faut former le franchisé au métier du franchiseur - et aussi des questions juridiques : comment protéger son savoir-faire, comment faire en sorte de s'assurer de la bonne exécution du contrat de franchise vis-à-vis des franchisés ?
Cela signifie que nous ne nous engageons pas dans cette démarche sans préparation préalable. Alors quel est l'intérêt de cette démarche ?

Il s'agit de profiter des réseaux locaux, que le franchisé peut avoir, pour accélérer le rythme de développement et tout cela sans coûts fixes supplémentaires. Nous n'avons là que des coûts variables, c'est donc intéressant financièrement. Il s'agit aussi pour l'animation de renforcer la proximité entre les franchisés de manière à resserrer les liens pouvant exister entre eux au sein du réseau de franchise

Un contrat d'Area developer doit correctement encadrer la relation entre le franchiseur, l'area developer et le franchisé.

Un contrat d'Area Déveloper doit être signé en plus du contrat de franchise et doit correctement encadrer la relation entre le franchiseur et le franchisé.
Quelques exemples : Il faut que le franchisé area developer respecte toutes les procédures de développement qui sont instituées par le franchiseur : Actualisation du document d'information précontractuel, sincérité de l'information délivrée aux candidats, etc. de manière à assurer la validité des contrats de franchise. Il doit de la même manière exécuter toutes les clauses du contrat de franchise pour l'animation : Fréquence des visites, contenu des visites, etc. Par conséquent le contrat d'Area développeur doit être rédigé avec soin.»


Note de Jean Samper d''AC Franchise

C'est une pratique à manier avec précaution. Hélas, elle est trop souvent utilisée par des réseaux encore mal structurés et peu mécanisés.
Trop souvent l'Area developer n'est payé que sur chaque ouverture et n'a pas à aider les franchisés à réussir. Il y a un risque de fuite en avant même si, bien préparée, la technique peut marcher.

Mais au fait, quelle est la différence entre un Area developer et un master franchisé ?
- Le master-franchisé "achète" la franchise avec le droit de sous-franchiser dans une zone donnée. C'est avec lui que les franchisés contractent.
- L'Area developer ne devient pas propriétaire des contrats avec les franchisés car ces derniers signent directement avec le franchiseur; L'area developer n'a qu'un contrat avec le franchiseur, pas avec les franchisés.

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