Bien vendre sans pub

Vous pensez que la publicité revient cher et ne couvre pas bien la cible visée ou que son impact sur les ventes est limité, sans explication suffisante du produits... Certaines PME ont trouvé le moyen de s'imposer par le marketing terrain.

Sans posséder la puissance de feu d'une multinationale, une petite entreprise peut lancer et imposer ses produits.  Deux tactiques compensent l'absence de moyens publicitaires : l'action directe (sur le terrain) et la loi de proximité (avec les clients).

Le marketing terrain consiste à aller à la rencontre du consommateur, que celui-ci marche dans la rue, prenne l'apéro dans un café ou bronze sur la plage. Les auteurs du jeu Jungle Speed ont beaucoup travaillé le terrain pour créer un bouche-à-oreille positif : ils ont fait jouer dans les bars, les concerts, les soirées et, avec seulement 20 points de vente à leurs débuts, ils ont réussi à vendre 10 000 exemplaires en un an , explique Emmanuelle Galle, responsable marketing chez Asmodée Editions.

La loi de proximité comporte une dimension géographique (être physiquement au plus près de la clientèle), temporelle (visiter régulièrement la clientèle potentielle) et psychologique. Ainsi, le PDG d'Assor, jeune société qui se fait une place dans le monde des courtiers d'assurances pour particuliers, a recruté comme commerciaux d'anciens coureurs moto pour placer plus aisément ses produits auprès des passionnés de deux-roues. Et les pâtissiers Michel&Augustin jouent la carte de la complicité auprès d'une clientèle bobo en affichant leurs trombines sur leurs packagings... Cette carte semble gagnante.

Dominique Deslandes

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